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El seguro de protección hipotecaria no es solo otro trabajo de ventas.
Es uno de los mejores trabajos de seguros.
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Garantiza que los hijos de sus clientes continuarán yendo a la misma escuela y crecerán lo más normal posible después de la muerte de cualquiera de sus padres. Se trata de mantener a una familia en su hogar sin tener que preocuparse por hacer el pago de su hipoteca. Es una política con la que puede sentirse bien vendiendo, independientemente de las primas, ya que la cobertura brinda increíbles beneficios para sobrevivientes.
La venta del seguro de protección hipotecaria (MPI) le permite ofrecer tranquilidad a su cliente y, al mismo tiempo, cobrar un buen sueldo. Es una gran combinación.
Y la verdad es que genera más oportunidades de seguros de vida secundarios que otros modelos de ventas, como gastos finales, seminarios de seguridad social o seguros de automóviles.
No importa en qué modelo de ventas esté trabajando actualmente, puede comenzar a vender MPI Insurance muy fácilmente.
En esta guía, le mostraré paso a paso cómo tener éxito en la venta de seguros de vida de protección hipotecaria. Cubriremos los conceptos básicos de la oportunidad, los rasgos de los agentes más exitosos, los pros y los contras de ser cautivo versus independiente e incluso cómo hacer seis cifras vendiendo una póliza que tiene primas tan bajas como $ 10 por mes.
A continuación se presentan algunas de las preguntas que puede haberse estado haciendo y que cubriremos en esta guía.
¿Qué pasa si no tengo dinero de inicio?
¿Quién me puede ayudar con el entrenamiento de MPI?
¿Cuántas pistas necesito cada semana?
¿Cómo obtener un seguro de vida sin plomo?
¿Necesito vender a amigos y familiares?
¿Cómo comenzar a vender el Seguro de Protección Hipotecaria?
¿Cómo obtengo las mejores comisiones?
¿Cuáles son las primas promedio por venta?
¿Quiénes son las mejores compañías de seguros de protección hipotecaria?
Y una vez que haya terminado, verá por qué MPI Insurance debería estar en su cartera o tal vez incluso en su modelo de venta principal.
Utilice nuestra herramienta de estimador de salario de protección hipotecaria para aprender cómo hacer seis cifras
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Empecemos.
Paso 1: ¿Qué es el seguro de protección hipotecaria?
El seguro de vida de protección hipotecaria es una cobertura vendida con el propósito de pagar el saldo de la hipoteca de la familia sobreviviente en caso de fallecimiento o discapacidad del asalariado principal. Esto elimina efectivamente el pago de la hipoteca de las familias sobrevivientes que viven los gastos en el futuro.
Por ejemplo, usted (nuevo agente de seguros de vida independiente) recibe una ventaja de un cliente que actualmente tiene un préstamo de $ 250,000 con su prestamista hipotecario. Puede venderles una póliza de seguro de vida a término de 30 años con un beneficio por muerte de $ 250,000 para que coincida con el saldo de la hipoteca existente. Una vez informado, esto se convierte en la política de protección hipotecaria para almacenar con la información de su prestamista.
La póliza no solo pagará un beneficio por muerte a los sobrevivientes sino también beneficios de vida en caso de que el asegurado propuesto se vuelva discapacitado o enfermo.
Esto es lo que la compañía de seguros llama “beneficios de vida”, que se suman al valor de la póliza y no necesariamente a las primas.
Esta cobertura es comúnmente ofrecida por agentes independientes y no por el prestamista hipotecario.
¿Qué son los jinetes de beneficios vivos y por qué los necesita una póliza de seguro de MPI?
Las enfermedades que solían matar a las personas ahora solo las están inhabilitando, que es una de las razones principales por las que las compañías de seguros de vida continúan desarrollando productos con más beneficios para la vida. Esta es una nueva tendencia en cobertura y ciertamente abre puertas para oportunidades adicionales.
Ejemplos de usuarios de beneficios vivos son discapacidad, confinamiento de enfermería, enfermedad crónica o crítica e incluso diagnóstico de enfermedad terminal. En caso de que alguno de estos le ocurra a sus clientes, tienen varias opciones para acelerar el beneficio por fallecimiento de su póliza mientras todavía viven para continuar pagando o pagar por completo el saldo de su hipoteca.
Es esta evolución de los beneficios de la vida lo que hace que los consumidores den la bienvenida a nuevas opciones de sus agentes para actualizar sus políticas de vida existentes y obtener más por su dinero. Cuando pueda ofrecer una cobertura idéntica con beneficios y ciclistas mejorados, la gente escuchará.
La mayoría de las pólizas de MPI están escritas con compañías de seguros de vida que no requieren exámenes médicos. El uso de una compañía de seguros no médica es la mejor manera de colocar más casos y cobrar más rápido, al tiempo que brinda un excelente servicio a su cliente. Los montos de cobertura varían hasta 500k antes de que se requieran exámenes médicos.
Eliminar el examen médico del proceso de ventas permite a los clientes obtener cobertura sin tener que interrumpir su vida, lo cual es un gran punto de venta para muchas personas y facilita la compra de seguros de vida.
Como puede ver, es un producto relativamente simple con el propósito definido de pagar el saldo de una hipoteca.
Paso 2: ¿Cuál es la diferencia entre PMI y el seguro de protección hipotecaria (MPI)?
PMI es un acrónimo de seguro hipotecario privado. Este tipo de póliza de seguro está diseñada para proteger a un prestamista del riesgo de que el titular del préstamo no cumpla con su préstamo. Se requiere un seguro hipotecario privado cuando la relación préstamo-valor excede el 80%.
Esta es una pregunta común que surge al vender seguros de vida de protección hipotecaria. Las personas a menudo creen que ya están protegidas debido al PMI integrado en el costo de su hipoteca.
Por lo tanto, cuando hable con un cliente sobre una política de protección hipotecaria, asegúrese de educarlo sobre las diferencias entre PMI y MPI.
Al hacer esto, se dará cuenta de que muchas personas creen que tienen protección a través de su prestamista si se enferman, discapacitan o fallecen. Es un error pensar que nosotros, como agentes, debemos asegurarnos y explicar.
Paso 3: ¿Cuál es la oportunidad para la protección hipotecaria?
Las ventas de protección hipotecaria se disparan en parte porque los nuevos productos de seguros de vida incluyen beneficios de vida que protegen contra la discapacidad y enfermedades crónicas, críticas y terminales.
Los consumidores comienzan a darse cuenta de que pueden comprar un nuevo tipo de póliza de seguro de vida que les abre las puertas para revisar y modificar lo que tienen actualmente. Una de las razones por las que esto sucede tanto es porque la compañía de seguros actualiza sus tablas de mortalidad, lo que mantiene bajas las primas.
Extraje algunos datos de la industria de un seminario web de capacitación reciente que refuerza aún más la importancia de educar a sus clientes sobre los nuevos tipos de cobertura.
LIMRA – Cuatro hechos clave que no debes ignorar
Estadísticas hipotecarias convincentes
¿Qué nos dicen estos hechos?
El mercado se está desmoronando con clientes que necesitan protección para problemas reales. Y, las necesidades de una política de protección hipotecaria se encuentran dentro de los límites del seguro de vida sin exámenes médicos.
Junto con la explosión de aplicaciones electrónicas y firmas de voz, estás sentado en una mina de oro de oportunidades.
Si presta atención al mercado y planifica su negocio en función de los hechos, ganará mucho dinero, simple y llanamente. Y, sin duda, sus primas por hogar aumentarán.
Bono adicional, el prestamista típico no ofrece seguro de vida con protección hipotecaria.
¿Cuánto dinero puede ganar un agente de seguros vendiendo seguros de protección hipotecaria?
Al ritmo actual, los agentes que trabajan en el mercado de MPI en nuestra red escribieron casi $ 30,000,000 en primas de pólizas anuales pagadas en 2016. Ya sea que tenga un 25%, 50%, 100% o 130% (sí, estos altos contratos sí existen !), esa es una gran oportunidad! La comercialización de este tipo de cobertura ciertamente tiene sus ventajas.
La instantánea a continuación resume los principales agentes de la última semana de octubre de 2016. Sí, estos son números de producción semanales, lo que significa que estos agentes ganan al menos $ 200,000 por año. Algo a tener en cuenta, las primas promedio por póliza son más altas con la protección de la hipoteca frente a los gastos finales u otras líneas de seguro de vida.
Audrey, MA $ 22,131
Jesús, NJ $ 20,522
Imre, NV $ 16.707
Chrismene, FL $ 15,141
Spencer, CA $ 13,116
Justin, OR $ 12,873
Timothy, PA $ 12,721
Daniel, NM $ 11,254
Marya, CA $ 10,278
Jerrard, AZ $ 9,875
Claro, todos los agentes no van a actuar a este nivel, pero la oportunidad está justo en frente de usted.
Piénselo, el salario promedio de un agente de seguros es menos de $ 50,000 por año. ¿Te enojarías si cambiaras eso a $ 80,000 o incluso $ 100,000?
Es mucho más fácil hacer seis cifras en este negocio cuando te tomas el tiempo y estudias los detalles por dentro y por fuera.
¿Te imaginas lo que haría vender MPI para tu negocio?
Paso 4: Cómo comenzar a vender MPI
La respuesta más simple es alinearse con alguien exitoso y replicar lo que hacen.
Hacer esto le dará seguimiento para correr y, lo que es más importante, ahorrará mucho tiempo y energía tratando de aprender todo por su cuenta. El proceso es relativamente simple:
Pregúntese si quiere hacer esto solo o unirse a un equipo.
Decide si quieres ser un agente cautivo o independiente. (Consejo … puedes trabajar para una agencia y seguir siendo independiente).
Encuentra un mentor.
Crea tu plan de marketing.
Obtenga un contrato con las mejores compañías de seguros de protección hipotecaria.
Compra leads y comienza a vender.
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Las mejores compañías de seguros de protección hipotecaria
Aseguramiento Sagicor
Lincoln Financial Group Transamerica
Mutual nacional estadounidense de Illinois
National Life Banner Life
Vecinos reales de AIG
América del Norte
Podemos presentarle varias agencias excelentes en la red Redbird que se especializan en este mercado. Nuestro objetivo principal es conectarlo con el mejor recurso absoluto que lo coloca en la mejor posición para tener éxito.
Paso 5. Sepa quién es usted y qué hace
Ahora que tiene una comprensión básica del negocio de MPI, es hora de ser realistas.
Este es el paso más crítico!
Si es nuevo en el negocio, probablemente haya encontrado cierta resistencia por parte de los posibles clientes. A veces es simplemente su incomodidad con la idea del seguro de vida. Más a menudo, han tenido malas experiencias con agentes que intentaban venderles algo que probablemente no necesitaban.
Simplemente trate de vender un seguro de vida a sus amigos y familiares y verá exactamente lo que quiero decir.
Para colocarse en la mejor posición para tener éxito, debe hacer tres cosas: priorizar las necesidades del cliente, creer en el producto que está vendiendo (vendido correctamente, el seguro de vida es un gran producto) y, lo más importante, creer en usted mismo.
Los tres se unieron para mí cuando procesé mi primer reclamo de muerte; Una verdadera revelación que solidificó mi creencia en lo que estaba vendiendo y mi creencia en mí mismo.
Saber quién es usted y qué es importante para usted es clave para tener éxito en las ventas. ¿Estás pasando por las mociones día a día o tienes mucha confianza en tus habilidades?
Lamentablemente, esto lleva tiempo.
Tienes confianza natural en ti mismo o necesitas comenzar a hacer algunos cambios en tu vida para ayudar a construir la autoconfianza requerida.
Paso 4. Sepa quién es y qué hace
Los principales productores se disculpan apasionadamente por quiénes son y qué hacen porque han cambiado la forma en que piensan sobre su negocio y creen en la cobertura que están vendiendo. Los que naturalmente pueden hacer esto me sorprenden, pero son pocos y distantes. La mayoría de los agentes necesitan mucha ayuda en esta área.
Estoy a punto de compartir con ustedes uno de los secretos mejor guardados de nuestro negocio; Your Mental Toughness Playbook, un sistema para una carga turbo absoluta de la forma en que piensa sobre su vida y sus negocios. Puedo dar fe de esto porque es exactamente lo que hice.
Si sigue los pasos de este libro todos los días durante el próximo año, le prometo que obtendrá más de $ 100,000 vendiendo seguros de protección hipotecaria.
“El éxito no se trata solo de cambiar tus hábitos, se trata de cambiar tu forma de pensar”.
– Ben Newman
Ben es un “entrenador de rendimiento” que ha asesorado a más de 150 profesionales financieros que se convirtieron en calificadores MDRT y a más de 20 que obtuvieron el prestigioso premio Top of the Table.
Eso es más de $ 25,000,000 en comisiones ganadas.
Y, el libro de fortaleza mental al que me refiero es gratis.
Ben es entrenador de rendimiento para muchos de los principales productores de seguros de MDRT, atletas que juegan en la NFL, MLB y PGA, así como un autor superventas del New York Times.
El tipo es legítimo y debes participar si quieres aprender cómo ingresar al club de ingresos de seis y siete cifras.
Su libro de jugadas de dureza mental – Ben Newman Haga clic aquí para acceder a su copia gratuita del libro de jugadas de dureza mental de Ben
Uno de mis favoritos personales de su libro de jugadas es aprender a escribir su “Soy la Declaración”, lo que me lleva al siguiente punto.
Gane confianza en la venta cambiando la forma en que le dice a la gente “quién es usted y qué hace”.
Por ejemplo, cuando estás sentado en un restaurante y alguien te pregunta qué haces, ¿qué les dices?
Soy un agente de seguros de vida
O
Soy Especialista en Protección Hipotecaria
Sé que esto puede parecer un cliché, ¡pero debes tener una identidad en la que creas! Claramente puede ver qué afirmación “yo soy” es más atractiva.
Si no lo haces, estás tostado.
Ahora necesitas memorizar el guión de “lo que haces”.
Soy Especialista en Protección Hipotecaria y le muestro a las personas cómo proteger su mayor activo, su hogar.
Como mencioné anteriormente, no todos piensan que los agentes de seguros de vida caminan sobre el agua. Es crucial tener una identidad significativa antes de sumergirse en esta carrera.
Cuanto más preparado mentalmente esté quién es (o quién quiere ser) y lo que haga, más éxito tendrá.
¡Necesitas ser apasionado de lo que haces sin pedir disculpas!
Paso 6. Agente cautivo vs agente independiente
Esta decisión no necesita ser dura, solo debes ser honesto contigo mismo.
Aquí está mi opinión …
¿Eres realmente un emprendedor? Si es así, sugeriría ir a la ruta del agente independiente.
¿Necesitas una animadora o alguien que te haga responsable de salir de la cama a tiempo? Entonces necesitas ir cautivo.
No te engañes pensando que eres emprendedor cuando no lo eres, de lo contrario este negocio te morderá y te escupirá … rápido.
Profundicemos en esto para tener una idea de lo que puede esperar de cualquier escenario.
Agente cautivo
Los agentes cautivos trabajan para una agencia y no son dueños de su libro de negocios. Eso significa que si trabaja para alguien, vende una póliza y luego se va en dos años, es probable que deje a sus clientes y comisiones de renovación con su antiguo empleador.
Es por eso que siempre desea preguntar sobre un calendario de adjudicación en su entrevista.
Como agente cautivo, debe recibir un amplio apoyo, como seguimiento de ventas, oportunidades de vida, capacitación, toma de manos, tutoría y tal vez una buena fiesta de Navidad. El modelo de ventas cautivas le permite concentrarse en las ventas y no tener que preocuparse por cómo volver a obtener oportunidades de venta de seguros de vida.
Agente independiente
Como agente independiente, será un contratista 1099 de una organización de comercialización de seguros (FMO, MGA, BGA o GA). Se le proporcionará acceso a las mejores compañías de seguros de protección hipotecaria y a una variedad de fuentes de plomo.
Notarás que dije fuentes de plomo y no solo de la vida. Esto significa que usted es responsable de pagar sus propios clientes potenciales, todos los demás costos operativos y administrar las operaciones comerciales diarias. Cuando eres independiente, eres dueño de un negocio, ¡por eso dije que ser independiente es genial para los emprendedores!
Debido a que asume mucha más responsabilidad como agente independiente, ganará comisiones significativamente más altas que un agente cautivo.
Piénselo de esta manera: si es un agente independiente, ha comenzado su propio negocio y debería estar listo para actuar como propietario de un negocio. La otra parte de esto es cuando vende una póliza, la compañía de seguros le paga directamente en función de un porcentaje de las primas.
Para aquellos de ustedes que son analíticos, a continuación hay un enlace a nuestra herramienta más popular para estimar su salario de seguro como agente cautivo o independiente. Una vez que haya descargado el estimador de salario de protección hipotecaria, le enviaremos actualizaciones periódicas a medida que lo mejoremos durante todo el año.
No olvide ajustar los niveles de comisión y los gastos en la calculadora para obtener una apariencia precisa. Usé ejemplos en la captura de pantalla a continuación; usa tus números específicos cuando uses la calculadora. Por ejemplo, si la política A paga al 85%, asegúrese de colocar el 85% en la celda correcta en la calculadora, así como las primas promedio correspondientes.
Agente cautivo comparado con agente independiente
Descargue nuestro estimador de ingresos de protección hipotecaria
Paso 7. Capacitación en ventas de seguros de protección hipotecaria
El entrenamiento es un deber.
El entrenamiento continuamente te permite criticar y refinar tu tono, lo que aumenta los porcentajes de cierre. Los mejores agentes incorporan la capacitación en su rutina semanal, independientemente de cuántos años hayan estado en el negocio.
Una de las razones por las que veo que los agentes fallan es la falta de capacitación constante. No es porque no crean en el entrenamiento, es porque eligen no hacer que sea una prioridad. Esto resulta en saltar constantemente de un modelo de ventas a otro y nunca tener ningún éxito real.
Piense en la cantidad de tiempo que Albert Pujols del béisbol dedicó a dominar su swing (Modelo de ventas). Trabaja constantemente con su entrenador de bateo (Sales Trainer) para modificar constantemente su postura para evitar o salir de una depresión: hacia adelante, hacia atrás, de lado a lado y ahogándose hacia arriba o hacia abajo en el bate.
Los constantes ajustes, ajustes y aprendizaje le han permitido mantener un alto nivel de rendimiento a lo largo de su carrera.
En nuestro negocio, debe dedicarse a la capacitación continua para tener la confianza de concentrarse en cambiar su postura cuando los tiempos se ponen difíciles en lugar de cambiar su proverbial swing (modelo de ventas). ¡Al hacer esto, mantendrá el recuento de su póliza y las primas promedio altas!
A continuación hay 10 temas críticos de capacitación que debe refinar continuamente, independientemente de su nivel de experiencia.
Industria de Protección Hipotecaria 101
Mercado objetivo
Tipos de clientes potenciales de seguros de vida
Cómo prospectar y establecer citas
Presentación de ventas de seguros
Enviar y colocar nuevos negocios
Compañías de seguros de protección hipotecaria y conocimiento del producto
Superar y prevenir objeciones de ventas
Comportamiento de compra del consumidor
Psicología de ventas y dureza mental
Este es un hecho interesante cuando revisamos las estadísticas de ventas de nuestro equipo: los agentes que participan en el entrenamiento semanal ganan en promedio $ 2,592 por semana en comparación con los agentes no participantes que ganan $ 959 por semana.
¿Estaría de acuerdo en que vale 60 minutos de entrenamiento semanal para más del doble de su salario?
Paso 8. Conductores de protección hipotecaria: use múltiples canales
Cuantos más canales de prospección tenga, más dinero ganará. Pero, tienes que comenzar en alguna parte.
La clave al principio es construir una base que le permita, como mínimo, tener a alguien a quien llamar todos los días. Luego, eventualmente puede trabajar para expandir sus canales de prospección y reducir el costo de adquisición de su nuevo cliente.
Esto significa que necesita clientes potenciales, y los clientes potenciales cuestan dinero, que es exactamente la razón por la que necesita decidir si ir cautivo (la agencia proporciona oportunidades de vida gratuitas) o independientes (usted paga por los servicios de vida).
Tipos comunes de cables de protección hipotecaria y métodos de prospección.
Correo directo
Estos son los tipos más comunes de seguros de vida. El destinatario completa una tarjeta de devolución con franqueo pagado que a su vez aterriza en su casilla de correo y en su lista de llamadas. Muchos agentes dirán que estos son los mejores contactos para trabajar, pero el problema es que no se garantiza una tasa de respuesta. Por ejemplo, envía 1,000 cartas y no tiene idea de cuántas serán devueltas. La respuesta promedio es del 1% y eso es solo un promedio. Asegúrese de tener estos costos integrados en su plan si solo depende del correo directo.
Las campañas de plomo directo se venden al por menor entre $ 450 y $ 470 por cada 1,000 envíos. También hay algunas compañías que ofrecen una opción de costo por cliente potencial de aproximadamente $ 40- $ 50 por cliente potencial con un pedido mínimo de 15-20 clientes potenciales. Esta es la compañía que nos gusta utilizar para los clientes potenciales de protección hipotecaria por correo directo. No dude en conectarse con ellos directamente y discutir sus campañas de correo.
Golpes de puerta
Mi favorito absoluto! He ganado miles de dólares simplemente tocando puertas de cables que no pude alcanzar por teléfono. Con el tiempo descubrirá que tiene una pila de clientes potenciales en su escritorio que simplemente no puede alcanzar. La próxima vez que salga simplemente ingrese sin previo aviso, preséntese, muéstreles la tarjeta principal que devolvieron y dígales exactamente por qué está allí. Esta es posiblemente la forma más fácil de ganar $ 1,000 adicionales por semana.
Ya pagó por estos, así que también podría trabajarlos para obtener el mejor rendimiento por su dinero.
Pistas de vida telemarkeadas
Estos clientes potenciales se generan a través de un centro de llamadas. Graban la llamada y cargan el cliente potencial a una base de datos donde puede acceder y comenzar a llamar para programar sus citas. Los leads telemarkeados son más baratos que el correo directo, pero tienen una vida útil mucho más corta, lo que significa que su ventana para convertirlos en una cita es mucho más corta. El problema de la vida útil de los leads telemarkeados proviene del hecho de que los consumidores están menos comprometidos cuando dicen “sí” por teléfono que cuando completan un correo directo y lo devuelven. La clave para el agente es actuar rápidamente sobre estos cables.
Los leads telemarkeados generalmente están en el rango de $ 20- $ 25 por lead, pero ciertamente pueden bajar si te comprometes a pedir un volumen específico. Pregúntele a la compañía principal si le dará algún descanso en los pedidos de gran volumen.
Cables de protección hipotecaria envejecidos (antiguo correo directo o telemercadeo)
Sí, estos son solo contactos antiguos de los dos tipos mencionados anteriormente. Esta es una forma muy rentable de expandir sus métodos de prospección, ya que los costos pueden ser tan bajos como unos pocos dólares por cliente potencial.
Los leads envejecidos generalmente cuestan alrededor de $ 5- $ 8 por lead. Muchas organizaciones de marketing tienen este tipo de clientes potenciales disponibles sin costo para ayudarlo a mantenerse ocupado cuando recién comienza. ¡Definitivamente pregunte acerca de esta opción y presione para obtenerlos gratis!
Registros Públicos
Muchos agentes accederán a los registros públicos para ver quién ha comprado una casa en los últimos 30, 60 o 90 días. Debe asegurarse de que no estén en la lista de no llamar, pero esta es una excelente manera de obtener constantemente nuevos clientes potenciales.
Cada municipio variará según lo que cobre. Muchas veces, puede acceder a los registros públicos de hipotecas por alrededor de $ 5.
Amigos y familia
Lo mejor de la buena comercialización de seguros a la antigua: pregúntale a las personas que mejor te conocen. Este tiene y sigue siendo uno de los métodos más fuertes de prospección de seguros de vida.
¡Estos bebés son GRATIS!
Entrega de póliza
La entrega de políticas es una excelente manera de generar más clientes potenciales y referencias. Al entregar su política de protección hipotecaria, ahora tiene la oportunidad de revisar las discusiones desde su primera cita. La entrega de la póliza resultará en ventas adicionales de vida y anualidades.
Los clientes potenciales de entrega de pólizas son los mejores, GRATIS
Relaciones de prestamista hipotecario
Las relaciones estratégicas son una de las mejores formas de generar oportunidades de protección de hipotecas para seguros de vida. Puede asociarse con un pequeño prestamista hipotecario regional para canalizar cada préstamo cerrado. Esto funciona muy bien, ya que reduce drásticamente su costo de adquisición, pero puede ser más difícil de implementar.
Requiere habilidades fuertes de relación, pero ciertamente vale la pena una vez que está en el torrente sanguíneo del prestamista.
Como puede ver, hay muchas maneras de prospectar y generar oportunidades de protección hipotecaria.
Cuando empiece, probablemente dependerá del correo directo, ya que es la táctica de generación de leads más común y proporciona una base estable para que aprenda a vender. Pero, no se deje encarcelar por lo que la mayoría de los agentes están haciendo. Cree en ti mismo … prueba algunos de estos otros métodos.
Esto lo ayudará a ganar confianza y pronto se dará cuenta del valor de integrar métodos de prospección adicionales. También es importante que no olvide hacer un seguimiento de sus primas promedio para poder monitorear constantemente sus costos de adquisición de un nuevo cliente.
¿Puede verse vendiendo seguros de vida de protección hipotecaria si supiera que podría generar un ingreso de seis cifras?
Salario del seguro hipotecario: cómo ganar $ 5,000 por semana.
La mayoría de los agentes establecen citas con el 50% de sus clientes potenciales y los agentes promedio convertirán el 50% de esas citas en ventas. En este ejemplo, establezcamos un objetivo de producción realista de ocho ventas por semana. Suponiendo una tasa de cierre del 50%, necesitará aproximadamente 30 clientes potenciales cada semana.
Analicemos esto al revés para que pueda ver exactamente cómo alcanzar la meta de ingresos semanales de $ 5,000.
Ingreso semanal = $ 5,130
$ 6,480 ($ 960 promedio de venta x 90% promedio de comisión combinada) – $ 1,350 ($ 45 Costo de plomo x 30 clientes potenciales)
30 clientes potenciales = 15 citas = 7.5 nuevas ventas / semana
Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas…
¿Cómo sería ese número semanal si agregara una o dos referencias cerradas?
¿Qué pasa si tocaste a la puerta de cinco pistas de la semana anterior?
¿Qué pasa si usted tuvo una relación con un agente hipotecario local y él / ella le envió un nuevo cliente potencial cada semana?
¿Qué impacto tendrían estos canales de prospección adicionales en sus ingresos y cuánto podrían reducir sus costos de plomo de bolsillo?
Funciona.
Paso 9. Haz un plan de ventas y cúmplelo
Compre clientes potenciales, establezca citas, analice la calificación de cobertura, realice ventas, repare las políticas y repita.
A continuación se presentan algunas consideraciones adicionales al crear su plan.
Identifica tu mercado objetivo.
Conoce los números. Cree un formulario para su negocio y un plan de rentabilidad.
Asegúrese de tener suficiente capital de trabajo (lo que crea que necesitará … necesitará más).
Identifique fuentes de plomo primarias y secundarias (este será uno de sus mayores gastos).
Asegúrese de tener capacidades para eliminar aplicaciones antes de enviarlas a los transportistas (los errores cometidos por el agente son la razón principal por la que se retrasa una póliza de seguro)
Conviértase en un estudiante de sus operadores al revisar detenidamente sus políticas de suscripción.
¿Ha organizado toda su información de administración de casos cuando el negocio comienza a recuperarse?
Considere si va a expandir su negocio más allá de la protección hipotecaria.
Estas son todas las cosas que debe tener en cuenta como propietario de un negocio y lleva tiempo resolverlas.
Vender la protección hipotecaria es fácil una vez que haya dominado los pasos necesarios para tener éxito. Para dominar cualquier cosa, debes poner el trabajo.
A continuación se muestra un vistazo rápido de cómo algunos agentes usan su calendario para planificar su semana. El calendario les permite programar no solo el trabajo sino también el tiempo en familia para garantizar un equilibrio sólido.
Paso 8. Haz un plan de ventas y cúmplelo
Notará que el tiempo se bloquea cada semana para establecer citas y abrir citas de ventas. Esta es una excelente manera de mantenerse organizado y asegurarse de que sus disciplinas diarias no caigan en el olvido.
Para mí, cada día comienza con ejercicio para mantener la mente fresca. Además, observe que he programado el desayuno con los niños y el almuerzo con mi esposa. Es extremadamente importante tener equilibrio en este negocio, entonces, ¿por qué no incluirlo como una prioridad en su calendario?
¿Su trabajo actual le permite acumular tiempo con su familia en su día de trabajo?
Paso 10. La venta cruzada genera más comisiones
¿Alguna vez ha tomado un curso de capacitación en seguros? Por ejemplo, ¿sabe cómo pasar de la protección hipotecaria a la venta de anualidades o indexar la vida universal (IUL)?
¡Aquí es donde el negocio se vuelve emocionante! También es donde fallan tantos agentes.
El seguro de venta cruzada siempre es difícil cuando no está equipado con un plan. Puede sonar tan simple como caerse de un registro, pero puedo prometerle que ese no es el caso. Estoy seguro de que puede imaginar lo valioso que puede ser tener más de una póliza de seguro en cada hogar. Al hacer esto, aumenta drásticamente sus posibilidades de hacer otra venta en el futuro, lo cual es mucho más barato que tratar de adquirir un nuevo cliente.
Vea lo que dijo la Casa Blanca sobre el costo de adquirir un nuevo cliente. Si esto no grita venta cruzada, no estoy seguro de lo que hace.
Es 6-7 veces más caro adquirir un nuevo cliente que mantener uno actual.
– Oficina de Asuntos del Consumidor de la Casa Blanca
Táctica simple de venta cruzada
La venta cruzada se trata de comprender las necesidades del cliente. Una de las herramientas más utilizadas de nuestros agentes es lo que llamamos la “huella digital”. Su único propósito es recopilar una pequeña cantidad de información que abrirá puertas a futuras reuniones. Vea abajo.
Táctica simple de venta cruzada
Usar la huella digital o un recurso como este lo ayudará a recopilar información clave de sus clientes que resultará útil en el futuro.
Veamos un ejemplo de lo fácil que es usar esta herramienta.
Suponga que está vendiendo $ 2,000 por semana de prima de seguro de vida. No hay nada malo con $ 2,000 por semana, pero estás empezando a sentir la molestia de dejar dinero en la mesa de la cocina.
Es hora de hacer un cambio.
Cuando termine de completar la solicitud de seguro de vida de su cliente, simplemente saque la huella digital y haga las siguientes preguntas de sí o no. (Solo sí o no, no es necesario solicitar detalles en este momento)
¿Tiene un 401k y está contribuyendo más allá de la competencia de su empleador?
¿Tiene un plan en la funeraria local que cubra sus gastos de entierro?
¿Tiene actualmente algún plan de atención a largo plazo?
¿Está contribuyendo actualmente a una cuenta IRA o alguna cuenta de jubilación calificada?
¿Tiene algún ahorro no calificado como Roth IRA o CD?
¿Ha examinado la cantidad de cobertura actual que tiene establecida para determinar si es precisa?
Asegúrese de pasar por esto (¡dos minutos como máximo!) Y continúe enfocándose en su propósito original de la reunión, vender protección hipotecaria. Concéntrese en hacer la venta que está frente a usted y prepárese para el éxito en la próxima reunión. ¡No olvides lo que dije sobre la paciencia!
La recopilación de estos datos le permite abrir fácilmente nuevas discusiones en su segunda cita (entrega de políticas).
Use la entrega de políticas para comenzar a expandir sus discusiones.
Por ejemplo, “Sra. Baker, mencionaste en nuestra última reunión que tienes un 401k con un antiguo empleador. ¿Cómo se sintió cuando se supo la noticia en 2008 de que millones de personas habían perdido una porción significativa de sus 401k? ¿Está satisfecho con su nivel actual de cobertura?
Esto establece instantáneamente el escenario para introducir la seguridad de una solución alternativa de jubilación, como una política de anualidad fija o índice de vida universal (IUL). Notarás que no hice preguntas de Sí o No. Esta reunión se trata de comprender las necesidades.
La clave del entrenamiento no es solo aprender qué decir, sino por qué lo dices.
¿Qué sucede si descubrió oportunidades de ventas de anualidades en el 15% de todas sus citas e IUL en un 25%?
Según el ejemplo de 15 citas / semana que revisamos anteriormente, son seis nuevas citas y tres nuevas ventas sin desembolso de efectivo adicional. ¡No está mal! Especialmente cuando los montos de cobertura vendidos son mucho más altos con el seguro de vida de protección hipotecaria.
¿Cuánto impacto tendrían tres nuevas ventas por semana en sus ingresos?
Recuerde, la paciencia es una de las principales razones por las que los agentes fallan en este negocio. Tener un plan de principio a fin que incluya la venta cruzada hará toda la diferencia de si tiene éxito o no.
Ya ha derribado la barrera (realizó su venta principal) y demostró su capacidad para proporcionar valor y ganar confianza.
Ahora tiene una probabilidad mucho mayor de aumentar su póliza por hogar e ingresos.
Conclusión: Comience a vender protección hipotecaria
Vender protección hipotecaria es uno de los mejores trabajos de seguros y uno que muchos agentes pasan por alto.
Hay muchas personas inteligentes que realmente se preocupan por su éxito y están dispuestas a tomarse el tiempo para enseñarle. Solo necesita acercarse y preguntar. (Recuerda, ¡encuentra un mentor!)
¡Junto con una estrategia de venta cruzada y un plan sólido como una roca, rápidamente ganarás tu lugar en la tabla de clasificación!
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