Los sitios web y los asesores hablan de obtener nuevos clientes a través de referencias de clientes satisfechos en el pasado, y este es absolutamente un buen método para obtener nuevos clientes. Existen muchos libros excelentes sobre el tema, y esto es lo que el experto en marketing Seth Godin tiene que decir al respecto.
Sin embargo, se necesitaría un número constante de referencias personales continuas para mantener su negocio en crecimiento. Si el flujo de referencia se detiene, te encontrarás en un lugar muy indeseable.
Este artículo no incluye una lista de herramientas geniales de leads, scripts de seguimiento o extensiones de Chrome. Más bien, comparto estrategias comerciales que ayudan a posicionar su marca frente a clientes de alto nivel con los que puede crear acuerdos exclusivos.
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# 1: Alcance localmente
Dependiendo de la ubicación y la naturaleza de su negocio, debe considerar aprovechar la economía local para encontrar clientes nuevos y valiosos.
Si bien este enfoque es probablemente menos rentable en una ciudad más pequeña, las áreas más desarrolladas con poblaciones más grandes y más clientes potenciales son un lugar perfecto para comenzar.
Si opera un negocio local de SEO, concéntrese en consultar en su área local. Existen algunos métodos que puede utilizar para comunicarse con su comunidad local, y su mejor opción depende de la clientela que espera alcanzar.
Por ejemplo, si su cliente ideal prefiere trabajar con alguien a quien ha conocido en persona, intente asistir a una cámara de comercio local o eventos de exposición de negocios para conocer y saludar a clientes potenciales en persona.
Asistir a funciones sociales locales, como eventos de caridad, reuniones o incluso reuniones de clubes, puede ser otra gran oportunidad para conocer nuevos clientes.
Manten la cabeza fría
Ahora, sin contradecirme demasiado, es importante mantener el equilibrio. Debe salir a eventos, mezclarse, conversar, escuchar y ofrecer estrategias de “ayuda anticipada”.
Pero no se deje atrapar por las perspectivas que afirman: ” solo trabajamos con personas que conocemos “. Durante muchos años, solo he encontrado que esto es un obstáculo para el progreso rápido y una pérdida de tiempo. Ofrece resultados, y eso es en lo que debe centrarse.
Esto puede incluir un concierto para hablar, consultas complementarias o incluso trabajo de clasificación gratuito para términos de búsqueda menos competitivos. Así es como convierte las reuniones en relaciones comerciales reales. Proporcione una oferta de bajo costo para poner un pie en la puerta.
Para muchos clientes de alto valor, hacer conexiones personales de esta manera es el primer paso para los negocios en curso.
Al construir su agencia de SEO, por ejemplo, asegúrese de investigar conferencias de la industria de nicho y registrarse para eventos de negocios en mercados de alto valor.
Ejemplos de estos nichos de alto retorno son:
- Servicios para el hogar (reparación de daños por agua, remodelación del hogar)
- Bienes inmuebles (corredores, inversores)
- Salud (médicos, dentistas, cirujanos plásticos, quiroprácticos)
- Legal (abogados)
Debe proporcionar una auditoría SEO complementaria y práctica para que la revisen. Luego, programe una llamada para compartir más detalles. Use un calendario para obtener estas citas.
Busque los próximos eventos en su área. Eso incluye los mercados de empresa a empresa (B2B). Cree un dominio único (micro sitios) y desarrolle contenido que hable directamente a esta audiencia.
Sin lanzamiento inmediato
Asegúrate de no vender nada al primer toque, o habla sobre lo maravilloso que eres. La estrategia central debe ser escuchar y proporcionar un valor único e inmediato siempre que sea posible. Déjelos ver cómo aborda un problema antes de discutir cualquier relación potencial a más largo plazo.
Le preguntarán cómo trabajar con usted cuando esté listo. Sin embargo, está bien (y es necesario) hacer un seguimiento con ellos.
Aproveche el marketing basado en la educación (publicaciones de blog, videos, documentos técnicos, correos electrónicos) para que no se olviden de usted. Ayúdelos a suscribirse a su contenido programado regularmente. Usted está en el negocio de construir y vender autoridad.
¿Qué tal tu propio evento?
Puede crear y programar un evento en su sede, o alquilar espacio en un hotel durante medio día.
Invite a clientes locales potenciales cuyo negocio agradecería y puede ayudar. Ofrezca un incentivo, como una bolsa de regalo, un libro gratuito y una consulta gratuita (valor real y honesto), para que esas personas atraviesen su puerta.
Por ejemplo, organice una “Mesa redonda de CEO de su industria” gratuita mientras proporciona un valor masivo y opciones de solución que les interesan. Asegúrese de asignar tiempo para la creación de redes y la oportunidad de hablar con otros.
Una nota sobre “Venta”.
Si organiza su propio evento, no debe ser un “festival de ventas”. No es un permiso predeterminado para lanzar.
Proporcione suficiente valor y levantarán la mano cuando estén listos. Si les gusta, abogarán por su negocio ellos mismos.
Hágales saber que si proporcionan referencias de calidad, puede ayudarlos a crear y ejecutar campañas en línea de forma gratuita o a un precio muy reducido. Esto puede ser un flujo constante de nuevos clientes de referencia para usted sin costo adicional.
Se puede contactar a otros clientes locales a través de entrevistas en periódicos y revistas, así como anuncios locales en línea (Adwords, Facebook).
Muchas empresas dejan de hacer campaña para nuevos clientes después de algunos contratos. No te detengas nunca. Obtenga un artículo destacado en su periódico local, continúe desarrollando blogs en línea y obtenga enlaces establecidos de dominios de autoridad al comunicarse.
Cuando puede proporcionar información específica y personal sobre usted y sus servicios, es mucho más interesante y atractivo para las empresas que quieran trabajar con usted.
# 2: forme una alianza mutuamente beneficiosa
Algunas personas se resisten a la idea de trabajar con otro negocio, pero formar una alianza mutuamente beneficiosa puede ser un excelente método para atraer nuevos clientes.
Por ejemplo, si usted es una agencia de SEO, es probable que no maneje todas las necesidades de diseño gráfico de sus clientes. Por lo tanto, sin dañar su propio negocio, puede asociarse con una empresa que hace gráficos y diseño. A menudo proporcionarán sugerencias de contactos que buscan un equipo de SEO de confianza.
De esta manera, ya tiene un camino con el nuevo cliente potencial gracias a la recomendación de su socio de diseño gráfico. Podría hacer lo mismo con otra agencia que esté en su campo.
Mantenga la comunicación abierta y transparente.
Ve a lo grande
Elija una agencia asociada que sea más grande que la suya, tal vez más como desea que su negocio se convierta algún día, y ofrezca asumir cualquier trabajo que la agencia más grande decida no completar.
Algunas de estas grandes empresas no tienen el tiempo, los recursos o el interés para trabajar con todos sus clientes potenciales, y a menudo refieren a aquellos clientes a los que se niegan.
Aquí es donde su propio negocio puede mudarse y hacerse cargo del trabajo, potencialmente ganando un nuevo cliente rentable. Esto funciona extremadamente bien.
Consigue ayuda
Para comenzar con este enfoque, contrate a un pasante o use su equipo existente para extraer datos de LinkedIn, sitios web y blogs en el área local y de nicho. Siga a líderes de opinión y socios potenciales en Twitter y Facebook, y aprenda más sobre lo que les importa. Esto ayudará a formular programas de divulgación personalizados y específicos.
Siempre trabaje en la creación de autoridad de marca para su agencia. Cuando los socios o prospectos muestran interés y visitan sus páginas, verán su nivel de profesionalismo y los comentarios de los demás.
Crear exclusividad
Cuando el cliente potencial esté altamente calificado, invítelos a completar una solicitud simple para trabajar con usted.
Cree un acceso por tiempo limitado y un compromiso de exclusividad (eso es real). Deben pasar por un proceso formal de incorporación. Si el cliente potencial no sigue sus instrucciones, es probable que no encajen bien de todos modos. Si no completaron los pasos, conéctese por teléfono y descubra por qué.
# 3: Hacer un mayor impulso tecnológico
Mantener el sitio web de su empresa actualizado y funcional es una necesidad obvia hoy en día si desea mantener y atraer nuevos clientes.
Sin embargo, existen otras oportunidades en línea y a través de la tecnología móvil para captar la atención de clientes potenciales.
Informes de auditoria
Dedique un tiempo a crear informes personalizados detallados, investigaciones en profundidad y compartir en las redes sociales. Supongo que ya tiene una cuenta de Twitter, un perfil de LinkedIn (y una página de la empresa) y una página de Facebook para su negocio, pero no se detenga allí. Utilizará las personas y la investigación de la industria de antes para comunicarse a través de un correo electrónico frío.
Alcance por correo electrónico
Este primer correo electrónico debe ser breve, personal, relevante. ¡No lanzar nada! Explique que esto es algo que hace porque le importa y brinde un gran valor a su nicho de industria.
Recordatorio: cree contenido real y un valor increíble. Recibo correos electrónicos de ventas diarias (cuentas de Gmail, Yahoo, AOL) que indican que hay disponible un informe, una herramienta o una auditoría. Normalmente es un lanzamiento disfrazado y con mala gramática para arrancar. No hagas eso.
Publicidad
En su lugar, utilice opciones de publicidad específicas como anuncios de Facebook, Google Adwords o BuySellAds para que su negocio llegue a más espectadores. Cree una página de destino personalizada, una carta de ventas de video y pruebe diferentes versiones de páginas para obtener las mejores tasas de respuesta.
Use la opción de búsqueda avanzada de Twitter para buscar tweets de empresas que buscan ayuda en su campo, y conviértalos en clientes enviándolos a una página de destino de suscripción relevante que tenga como objetivo resolver su problema.
Experto de nicho
Agregue un blog a su sitio web y desarrolle una presencia completa y actual en las redes sociales con contenido propio y seleccionado.
Cree su blog con publicaciones útiles y de alta calidad que brinden información útil sobre su nicho y que ofrezcan más ayuda trabajando con su negocio.
Su blog puede convertirlo en un consultor experto en su campo, una credencial que atraerá a más y valiosos clientes. Una opción similar, especialmente si su blog se vuelve popular, es escribir y publicar un libro electrónico que puede regalar o vender por una tarifa nominal en su sitio web a cambio de direcciones de correo electrónico y suscriptores que se convertirán en parte de su red comercial.
Cursos de formación
También puede ofrecer un curso en línea en su campo de negocios que puede ayudarlo a proporcionar información básica, pero ofrece que sus servicios sean contratados directamente para obtener más asistencia personalizada.
Aunque es posible que algunas personas tomen el curso y sigan adelante, si los impresiona, también puede ganar varios clientes nuevos.