Agárrate a tus sombreros. Aquí hay un fragmento de una publicación de 5K palabras que escribí que detalla todo lo que necesita hacer para escribir propuestas que lo hayan reservado.
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¿Quieres saber por qué los clientes ignoran tus propuestas?
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La razón es tan contraintuitiva que te molestará que no lo hayas pensado.
Aquí está la verdad. La razón por la cual los clientes ignoran sus propuestas es porque intenta cerrar una venta con una propuesta. Como autónomos, estamos capacitados por bolsas de trabajo para ver las propuestas como transaccionales.
Piénsalo. La última vez que solicitó un trabajo en Upwork, hizo clic en él, y lo primero que hace es establecer un precio. Después de elegir un precio, establece una fecha de finalización. Esto es una locura! Esto entrena nuestras mentes para ver el proceso como transaccional.
Las propuestas no son transaccionales. Hoy voy a compartir cómo abordo las propuestas. Aprenderá todo de:
1) Cómo elijo ‘a quién’ enviar una propuesta. Esto es realmente importante Use esto y deje de perder el tiempo en clientes que nunca lo reservarán.
2) Cómo descubro lo que un cliente realmente quiere y cómo quiere verlo. Esta es una habilidad suave clave. Si domina esto, puede establecer el precio que desee para un proyecto.
3) Cómo escribo una propuesta para que un cliente haga clic lo más rápido que pueda para llamar mi atención. Domina esto y nunca más tendrás que preocuparte por el ciclo de festines y hambrunas del trabajo independiente.
Antes de compartir cómo presentar las mejores propuestas posibles frente a un cliente, quiero cubrir los errores clave que cometen los freelancers al escribir propuestas.
Los cinco errores que los freelancers cometen al escribir propuestas
Los trabajadores independientes pierden conciertos antes de que tengan la oportunidad de hablar con un cliente. Lo que realmente apesta es que los trabajadores independientes pierden conciertos debido a pequeños errores. Voy a compartir los cinco pequeños errores que conducen a la pérdida de contratos.
1) Uso del lenguaje ‘amplio’:
Enseño que la clave para aumentar las reservas es escribir cada propuesta. Si desea confiar en las respuestas de la plantilla, nunca tendrá éxito. Los clientes ven las plantillas como ruido blanco.
El problema es que no puedes simplemente ‘escribir’ una propuesta, también debes personalizarla. En mis sesiones de coaching, reviso las propuestas, y siempre me sorprende lo simple y fácil de solucionar este error.
El problema: mis alumnos personalizan la propuesta al principio pero no se mantienen personales durante toda la propuesta. Cometen el error de usar jerga o palabras de moda en su campo.
Ejemplo:
‘Hola Jake, veo que estás buscando un redactor para crear una página de inicio para tu compañía de zapatos. ¡Eso es genial! Yo también soy un gran empollón de zapatos ‘
Tenga en cuenta cómo el lenguaje es claro. Hasta ahora esto es bueno. Se relacionan con el cliente, usaron su nombre, hasta ahora todo bien.
‘Me especializo en páginas de aterrizaje fuertes de conversión rica en SEO utilizando técnicas de sombrero blanco. El tráfico es un núcleo demográfico para el crecimiento y, al aprovechar las empresas sociales, puede aumentar su participación en el mercado y transformar el bajo rendimiento en una retención de comando ‘
¡Esto se dispara muy rápido! En una oración, pasas de relacionarte con el cliente a leer de repente como un ruido blanco corporativo. No confundas poder usar un lenguaje relevante para tu mercado como una prueba social.
Los freelancers pierden trabajo cuando escriben así. No escribas así. Aquí hay una forma positiva de reescribir la segunda parte del ejemplo.
‘Los zapatos son un gran vendedor en línea. Esto es excelente para usted, pero significa que encontrar personas relevantes para su producto específico puede ser difícil. Afortunadamente, me especializo en apuntar a personas. Aquí hay algunos ejemplos de cómo incrementé los leads cálidos para un mercado ocupado ‘
Observe cómo estoy diciendo lo mismo pero haciéndolo de una manera conversacional y regular. Recuerde que su propuesta no se trata de convencer al cliente de que es inteligente. El propósito de una propuesta es hablar con los clientes de su nivel.
2) Sin incluir enlaces a proyectos:
Paso mucho tiempo hablando de ‘Prueba social’. Esto es ENORME La prueba social le permite destacar utilizando la autoridad en la que las personas creen debido a su experiencia.
Ejemplo : si un cliente me pide que escriba una copia del producto para una línea de ropa a medida de calidad, mencionaría mi amor por Taylor Stitch. Taylor Stitch es otra línea de ropa a medida. Esto muestra al cliente que entiendo y tengo experiencia en su mercado. No lo llevará a que lo reserven, pero cumplirá nuestro objetivo de comenzar una conversación.
Los enlaces de proyectos son una poderosa prueba social. Si un cliente que está vendiendo un producto con una secuencia de correo electrónico ve que tiene experiencia no solo en la venta de proyectos (su primer enlace de proyecto), sino que también tiene experiencia en escribir secuencias de crianza de correo electrónico (su segundo enlace), querrán ¡hablar con usted!
Los enlaces del proyecto son una moneda poderosa. Dicho esto, sugiero usarlos sabiamente. A menos que un proyecto por el que estoy haciendo una oferta sea muy grande, trato de mantener los enlaces de mi proyecto a no más de dos. Enviar demasiados enlaces de proyectos abruma al cliente y puede revertir rápidamente su propuesta al ruido blanco.
Cometí este error cuando comencé a crecer mi cartera. Enviaría de tres a cinco enlaces de proyectos a cada propuesta. Estaba tan entusiasmado de enviar enlaces dirigidos que simplemente los cargué allí.
Yo era un idiota
Los clientes respondieron, pero no tanto como deberían. Solo me di cuenta del problema cuando un cliente me lo mencionó en una conversación paralela aleatoria que tuvimos después de que se realizó un proyecto.
3) Uso de lenguaje insincero:
¿Alguna vez has dicho algo de lo siguiente:
“No puedo esperar para comenzar su proyecto”. “Me encanta la idea y estoy emocionado de ser parte del equipo”. “Mi amor por este tipo de trabajo es la razón por la que entro en esto”
Si es así, está perdiendo trabajo. No uses un lenguaje como este. Este es un gran error que cometen los hablantes no nativos. Para un hablante no nativo, esto suena profesional y sincero, pero es exactamente lo contrario.
La razón de esto es porque es demasiado celoso. No importa cuánto te guste la fotografía, la escritura, la codificación, no estás enamorado de ella.
Aquí hay otra forma de pensarlo. Digamos que estás en una cita. Es tu primera cita, y a mitad de la cena tu cita te mira con un bocado de pan y vino tinto y dice:
‘Me encanta que estamos haciendo esto. Este es el tipo de noche que busco.
Ese tipo de mierda te enviaría corriendo por las colinas. No conoces a esta persona. Apenas recuerdas su nombre, y optan por decirte que no solo les gusta lo que ustedes dos están haciendo o que se están divirtiendo. No. Te dicen que lo aman. Solo leer eso hace que tu piel se erice, ¿verdad? Este tipo de lenguaje activa alarmas para los clientes.
Hay formas de expresar interés. Mi forma favorita de hacerlo es a través de pruebas sociales laterales. Anteriormente, mencioné el ejemplo de Taylor Stitch. Esta es una forma sólida de crear pruebas sociales y expresar interés.
Aquí hay otro ejemplo para ayudarlo a comprender lo que estoy diciendo.
Ejemplo:
Solicita un trabajo editando fotos de alimentos para un sitio directo al consumidor. En la propuesta diría
Soy un gran fanático de la comida. Tengo todos los problemas de Lucky Peach escondidos en alguna parte.
Note lo que estoy haciendo aquí. Estoy usando los términos relevantes para el mercado a la vez que provoco pruebas sociales. Sé de lo que estoy hablando al mencionar una revista semi-nicho.
Tenga en cuenta que no tiene que ir nicho. Podrías mencionar una revista de marca siempre y cuando te califiques a través de ella. Por ejemplo, podría mencionar que busco las reseñas de comida del New York Times todos los domingos pero,
Echo de menos las críticas de Ruth Reichel. Su paladar realmente se alineó con el mío.
Ruth es una conocida autora de alimentos que escribió para el NYT como crítica de alimentos. Al mencionarla, usted le muestra al cliente que su interés en la comida va más allá de una búsqueda rápida en Google.
4) No incluye su nombre completo:
Este es contraintuitivo. El cliente puede ver su nombre completo de la propuesta. Eso no significa que no deba incluirlo al final de su propuesta.
Nota: No ponga SOLO su inicial. Pon tu nombre y apellido completos.
¿Por qué? Incluso si el cliente no tiene experiencia en la contratación de trabajadores independientes o en el manejo de propuestas, sí conoce las expectativas de una relación profesional.
Cerrar la sesión con su nombre indica un pequeño nivel de profesionalismo. Este es uno de esos detalles que al agregarlo no aumenta nada, pero dejarlo afuera quita mucho.
Compararía el efecto psicológico con el de una banda tocando un riff de cierre al final de una canción. La mayoría de la gente no presta atención a las bandas en los bares, y en los conciertos el público no está seguro de si la banda termina de tocar al final de una canción. Entonces, la banda le indica al público cuándo aplaudir tocando un riff rápido que indica que la canción ha terminado. La misma psicología se aplica aquí.
5) No das buenas respuestas a todas las preguntas
Este es un problema específico de Upwork. Si ha completado una propuesta de Upwork que tiene varias preguntas, sabe lo frustrante que puede ser seguir llenándolas y seguir desplazándose para encontrar más preguntas.
Le das a todos tus escritos una gran propuesta, y de repente parece que tienes que escribir tres veces más. Entonces, ¿Qué haces? Usted da una o dos respuestas de oración al resto y las remite a su CV.
Esto es estúpido y te está perdiendo el trabajo.
Pro-Tip: Busco trabajos en mi área que los utilicen porque casi nadie los completa. Esta puede ser una GRAN oportunidad para el profesional independiente adecuado. En el pasado, escribí sobre cómo reservé $ 1K extra cada dos meses porque soy el único profesional independiente que presta atención a todos los requisitos en un puesto de trabajo.
Lo mismo es cierto para esto. Conseguí una página de ventas de productos de $ 2K porque fui la única persona que completó las cinco preguntas que hicieron.
Nota: No busque trabajos de inmediato con múltiples preguntas. Asegúrese de revisar el historial de un cliente, las revisiones y cuánto han gastado. Si un cliente solicita un proyecto de un mes de duración y necesitará veinte minutos para escribir una buena propuesta, verifique sus comentarios, cuánto han gastado y si se verifica su pago.
Los buenos clientes, los que querrás buscar, tienen un historial en Upwork. Así que revísalos antes de comenzar.
Ahora que he cubierto lo que no hay que hacer, veamos las tres cosas que necesita saber para obtener una reserva sólida.
Método 1: elegir los clientes adecuados para enviar propuestas a
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