¿Cómo crear una estrategia efectiva de marketing competitivo?
La Dra. Lucy Green de Larato Ltd ha pasado más de 20 años entregando éxito en el desarrollo de negocios para empresas de tecnología, comunicaciones y medios.
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Sus especialidades están en las áreas como: Desarrollo de negocios, Habilitación de ventas, Desarrollo de mercado, Juntas de asesoramiento al cliente, Soporte de ofertas, Cuadernos de ventas, Comunicaciones de ventas y marketing.
1. ¿Qué significa para usted el término marketing como rutina diaria?
El marketing de hoy debe centrarse en los resultados en lugar de los productos. Por lo tanto, a diario, considero qué resultados se deben lograr para llevar adelante mi negocio o el de mis clientes. Luego, las actividades se basan en lograr esos resultados.
2. ¿Qué atributos debe tener una gran estrategia de marketing y por qué?
Hay una serie de elementos esenciales para una gran estrategia de marketing.
Objetivos financieros claros que sean realistas y alcanzables
Claridad cristalina sobre los mercados objetivo y excelente segmentación : conozca su mercado y sus posibles clientes
Diferenciación competitiva frente a las ofertas que su mercado objetivo considera relevantes. No piense que sabe cuál es la competencia: pregúntele a las personas a las que venderá su oferta.
Articulación clara de su propuesta de valor en inglés simple; sin jerga ni palabras de moda. Explique su propuesta de una manera que la gente pueda hablar sobre ella porque el boca a boca es una forma poderosa de llegar a sus mercados objetivo.
Un plan de lanzamiento al mercado que explica qué resultados son necesarios para cumplir los objetivos financieros.
3. ¿Cuál es la mejor estrategia para configurar un producto en el mercado?
Prueba, prueba, prueba. Cree diferentes propuestas de productos antes de invertir en desarrollo. Cree una presentación simple de lo que hará su producto y de los beneficios que traerá. Luego salga y solicite a los posibles compradores que critiquen sus propuestas cuantitativa y cualitativamente. Durante este proceso, comprenda cómo se puede comprar su producto.
4. ¿Con qué parte del proceso tienen más dificultades las nuevas empresas?
Las nuevas empresas a menudo construyen prototipos del producto primero y luego intentan ajustar la estrategia en torno al producto. Esto es especialmente cierto para las nuevas empresas de tecnología. Después de haber gastado dinero para construir prototipos, nuevas empresas intentan y aseguran la inversión. Encuentran esto muy difícil porque muchos no tienen clientes que generen ingresos en esta etapa. Creo que es por eso que la mayoría de las nuevas empresas fallan.
La mejor manera de comenzar es probar su propuesta de valor entre compradores potenciales primero con un PROTOTIPO mínimo viable (no un producto mínimo viable). Asegure a los clientes primero y luego la inversión. Si puede encontrar un cliente que lo ayude a desarrollar su prototipo, esa puede ser una buena ruta al mercado. Tomar este enfoque demuestra que su propuesta puede venderse y hace que la inversión sea mucho más fácil de asegurar.
5. ¿Cómo se crea una estrategia competitiva efectiva?
Deje que sus clientes y prospectos definan su estrategia competitiva. Su perspectiva es la única que importa.
6. ¿Cómo puede saber que ha establecido los objetivos correctos con su estrategia de marketing?
Primero, diseñe bien su estrategia, como discutimos en la pregunta 1. Luego, revise su estrategia regularmente. Use los resultados requeridos para evaluar los objetivos. No cambie su estrategia cada mes o trimestre. Un mal mes no significa que la estrategia esté mal.
7. ¿Qué utilizarías como métricas de tracción de usuarios realistas al aplicar una estrategia de marketing en tu negocio?
Comprensión del mercado de su propuesta
El valor tangible que el mercado otorga a su propuesta: costo de propiedad y retorno de la inversión
El valor intangible que el mercado otorga a su propuesta: ventaja competitiva, agilidad comercial, etc.
Medir el ciclo de compra; ¿Cómo se enteran los compradores acerca de su propuesta, cómo se involucran con ella desde este descubrimiento hasta que compran? ¿Qué materiales están usando para decidir comprar su producto? ¿Con quién están hablando para decidir comprar?
Tasas de ventas