Lo que escucho es: ¿Cómo pongo un precio adecuado a mis productos o servicios? Quizás con la llamarada adicional de: ¿Y cómo obtengo la mayor cantidad de dinero de mis clientes?
Primero, sugeriría hacer un poco de investigación e introspección. Investigación: investigue qué están cobrando otros consultores o contratistas en su línea de trabajo. Vea si puede hablar con alguno de sus clientes para ver si están contentos y juzgar la calidad del trabajo de sus competidores. Introspección: dada su investigación, sumérjase realmente y preste atención a sus propias habilidades / servicios / productos. ¿Su trabajo vale más que su competidor?
Ahora, una vez que eso está fuera del camino, desea obtener la mayor cantidad de dinero posible de su cliente. Su límite superior.
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Ese es el enfoque equivocado. Lo que realmente quiere hacer es maximizar el valor para usted y su cliente. Podría pasar todo su tiempo en un cliente y tomar todo su dinero, pero no tendrá tiempo para otros clientes. Por lo tanto, existe un equilibrio entre un cliente que se hizo realmente bien y varios clientes lo hicieron bastante bien.
Dada la investigación y la introspección que realizó primero, debería poder negociar algo competitivo y, lo que es más importante, con un resultado basado en principios (objetivo, si lo desea). Si todo lo que quiere hacer es maximizar su día de pago, entonces nunca va a satisfacer al cliente y trabajará demasiado para ver los resultados que esperaría de usted mismo. Es el mismo concepto que establecer un presupuesto de gastos personales: nunca viva fuera de sus posibilidades y deje un amortiguador para un día lluvioso.
Sugiero que se preparen enfoques de precios con múltiples objetivos y principios para que tenga más en qué apoyarse, si el cliente dice “eso es demasiado”, y no parece que esté corriendo como un pollo con la cabeza cortada. Siempre pregunte “¿Por qué?” y en múltiples formas (no solo diga “¿por qué?” sino cosas como “¿cómo llegaste a esa conclusión?”) para que entiendas el razonamiento de tu cliente. Si no te dicen o no tienen una respuesta clara, están ocultando algo, pero sé persistente y llegarás allí.
Apreciarán su honestidad y franqueza, y generalmente regresarán en especie. La confianza es algo gracioso. Alguien tiene que dar el salto primero, por lo que bien podría ser usted. Eso no quiere decir que necesites derramar tus entrañas. Solo tenga principios en su enfoque. Siempre.