Si quieres convertirte en un gran escritor independiente, tienes que poder conseguir conciertos. El primer paso para ser reservado es aprender a escribir propuestas que lo hagan reservado. Aquí hay un artículo tan largo como mierda sobre cómo hacer exactamente eso.
Cómo comenzar a trabajar independientemente como escritor elaborando propuestas que te hagan reservar
Lección 1: Las propuestas no son transaccionales. No los trate como un intercambio y estará 100% por delante de la competencia.
Hoy voy a compartir cómo abordo las propuestas. Aprenderá todo de:
1) Cómo elijo ‘a quién’ enviar una propuesta. Esto es realmente importante Use esto y deje de perder el tiempo en clientes que nunca lo reservarán.
2) Cómo descubro lo que un cliente realmente quiere y cómo quiere verlo. Esta es una habilidad suave clave. Si domina esto, puede establecer el precio que desee para un proyecto.
3) Cómo escribo una propuesta para que un cliente haga clic lo más rápido que pueda para llamar mi atención. Domina esto y nunca más tendrás que preocuparte por el ciclo de festines y hambrunas del trabajo independiente.
Antes de compartir cómo presentar las mejores propuestas posibles frente a un cliente, quiero cubrir los errores clave que cometen los freelancers al escribir propuestas.
Los cinco errores que los freelancers cometen al escribir propuestas
Notas sobre todo lo que hice mal cuando comencé.
Los trabajadores independientes pierden conciertos antes de que tengan la oportunidad de hablar con un cliente. Lo que realmente apesta es que los trabajadores independientes pierden conciertos debido a pequeños errores. Voy a compartir los cinco pequeños errores que conducen a la pérdida de contratos.
1) Uso del lenguaje ‘amplio’:
Enseño que la clave para aumentar las reservas es escribir cada propuesta. Si desea confiar en las respuestas de la plantilla, nunca tendrá éxito. Los clientes ven las plantillas como ruido blanco.
El problema es que no puedes simplemente ‘escribir’ una propuesta, también debes personalizarla. En mis sesiones de coaching, reviso las propuestas, y siempre me sorprende lo simple y fácil de solucionar este error.
El problema: mis alumnos personalizan la propuesta al principio pero no se mantienen personales durante toda la propuesta. Cometen el error de usar jerga o palabras de moda en su campo.
Ejemplo:
‘Hola Jake, veo que estás buscando un redactor para crear una página de inicio para tu compañía de zapatos. ¡Eso es genial! Soy un gran empollón de zapatos ‘
Tenga en cuenta cómo el lenguaje es claro. Hasta ahora esto es bueno. Se relacionan con el cliente, usaron su nombre, hasta ahora todo bien.
‘ Me especializo en páginas de aterrizaje fuertes de conversión rica en SEO utilizando técnicas de sombrero blanco. El tráfico es un núcleo demográfico para el crecimiento y, al aprovechar las empresas sociales, puede aumentar su participación en el mercado y transformar el bajo rendimiento en una retención de comando ‘
¡Esto se dispara muy rápido! En una oración, pasas de relacionarte con el cliente a leer de repente como un ruido blanco corporativo. No confundas poder usar un lenguaje relevante para tu mercado como una prueba social.
Los freelancers pierden trabajo cuando escriben así. No escribas así. Aquí hay una forma positiva de reescribir la segunda parte del ejemplo.
‘Los zapatos son un gran vendedor en línea. Esto es excelente para usted, pero significa que encontrar personas relevantes para su producto específico puede ser difícil. Afortunadamente, me especializo en apuntar a personas. Aquí hay algunos ejemplos de cómo incrementé los leads cálidos para un mercado ocupado ‘
Observe cómo estoy diciendo lo mismo pero haciéndolo de una manera conversacional y regular. Recuerde que su propuesta no se trata de convencer al cliente de que es inteligente. El propósito de una propuesta es hablar con los clientes de su nivel.
2) Sin incluir enlaces de proyectos:
Paso mucho tiempo hablando de ‘Prueba social’. Esto es ENORME La prueba social le permite destacar utilizando la autoridad en la que las personas creen debido a su experiencia.
Ejemplo: si un cliente me pide que escriba una copia del producto para una línea de ropa a medida de calidad, mencionaría mi amor por Taylor Stitch. Taylor Stitch es otra línea de ropa a medida. Esto muestra al cliente que entiendo y tengo experiencia en su mercado. No lo llevará a que lo reserven, pero cumplirá nuestro objetivo de comenzar una conversación.
Los enlaces de proyectos son una poderosa prueba social. Si un cliente que está vendiendo un producto con una secuencia de correo electrónico ve que tiene experiencia no solo en la venta de proyectos (su primer enlace de proyecto), sino que también tiene experiencia en escribir secuencias de crianza de correo electrónico (su segundo enlace), querrán ¡hablar con usted!
Los enlaces del proyecto son una moneda poderosa. Dicho esto, sugiero usarlos sabiamente. A menos que un proyecto por el que estoy haciendo una oferta sea muy grande, trato de mantener los enlaces de mi proyecto a no más de dos. Enviar demasiados enlaces de proyectos abruma al cliente y puede revertir rápidamente su propuesta al ruido blanco.
Cometí este error cuando comencé a crecer mi cartera. Enviaría de tres a cinco enlaces de proyectos a cada propuesta. Estaba tan entusiasmado de enviar enlaces dirigidos que simplemente los cargué allí.
Yo era un idiota
Los clientes respondieron, pero no tanto como deberían. Solo me di cuenta del problema cuando un cliente me lo mencionó en una conversación paralela aleatoria que tuvimos después de que se realizó un proyecto.
3) Uso de lenguaje insincero:
No aburrir a los clientes con declaraciones falsas.
¿Alguna vez has dicho algo de lo siguiente:
“No puedo esperar para comenzar su proyecto”.
‘Me encanta la idea y estoy emocionado de ser parte del equipo’
‘Mi amor por este tipo de trabajo es por qué entro en esto’
Si es así, está perdiendo trabajo. No uses un lenguaje como este. Este es un gran error que cometen los hablantes no nativos. Para un hablante no nativo, esto suena profesional y sincero, pero es exactamente lo contrario.
La razón de esto es porque es demasiado celoso. No importa cuánto te guste la fotografía, la escritura, la codificación, no estás enamorado de ella.
Aquí hay otra forma de pensarlo. Digamos que estás en una cita. Es tu primera cita, y a mitad de la cena tu cita te mira con un bocado de pan y vino tinto y dice:
‘Me encanta que estamos haciendo esto. Este es el tipo de noche que busco.
Ese tipo de mierda te enviaría corriendo por las colinas. No conoces a esta persona. Apenas recuerdas su nombre, y optan por decirte que no solo les gusta lo que ustedes dos están haciendo o que se están divirtiendo. No. Te dicen que lo ‘aman’. Solo leer eso hace que tu piel se erice, ¿verdad? Este tipo de lenguaje activa alarmas para los clientes.
Hay formas de expresar interés. Mi forma favorita de hacerlo es a través de pruebas sociales laterales. Anteriormente, mencioné el ejemplo de Taylor Stitch. Esta es una forma sólida de crear pruebas sociales y expresar interés.
Aquí hay otro ejemplo para ayudarlo a comprender lo que estoy diciendo.
Ejemplo:
Solicita un trabajo editando fotos de alimentos para un sitio directo al consumidor. En la propuesta diría
Soy un gran fanático de la comida. Tengo todos los problemas de Lucky Peach escondidos en alguna parte.
Note lo que estoy haciendo aquí. Estoy usando los términos relevantes para el mercado a la vez que provoco pruebas sociales. Sé de lo que estoy hablando al mencionar una revista semi-nicho. Tenga en cuenta que no tiene que ir nicho. Podrías mencionar una revista de marca siempre y cuando te califiques a través de ella. Por ejemplo, podría mencionar que busco las reseñas de comida del New York Times todos los domingos pero,
Echo de menos las críticas de Ruth Reichel. Su paladar realmente se alineó con el mío.
Ruth es una conocida autora de alimentos que escribió para el NYT como crítica de alimentos. Al mencionarla, usted le muestra al cliente que su interés en la comida va más allá de una búsqueda rápida en Google.
4) No incluye su nombre completo:
Tu nombre ayuda al cliente a encontrarte.
Este es contraintuitivo. El cliente puede ver su nombre completo de la propuesta. Eso no significa que no deba incluirlo al final de su propuesta.
Nota: No ponga SOLO su inicial. Pon tu nombre y apellido completos.
¿Por qué? Incluso si el cliente no tiene experiencia en la contratación de trabajadores independientes o en el manejo de propuestas, sí conoce las expectativas de una relación profesional. Cerrar la sesión con su nombre indica un pequeño nivel de profesionalismo. Este es uno de esos detalles que al agregarlo no aumenta nada, pero dejarlo afuera quita mucho.
Compararía el efecto psicológico con el de una banda tocando un riff de cierre al final de una canción. La mayoría de la gente no presta atención a las bandas en los bares, y en los conciertos el público no está seguro de si la banda termina de tocar al final de una canción. Entonces, la banda le indica al público cuándo aplaudir tocando un riff rápido que indica que la canción ha terminado. La misma psicología se aplica aquí.
5) No das buenas respuestas a todas las preguntas
Este es un problema específico de Upwork. Si ha completado una propuesta de Upwork que tiene varias preguntas, sabe lo frustrante que puede ser seguir llenándolas y seguir desplazándose para encontrar más preguntas.
Le das a todos tus escritos una gran propuesta, y de repente parece que tienes que escribir tres veces más. Entonces, ¿Qué haces? Usted da una o dos respuestas de oración al resto y las remite a su CV.
Esto es estúpido y te está perdiendo el trabajo.
Pro-Tip : Busco trabajos en mi área que los utilicen porque casi nadie los completa. Esta puede ser una GRAN oportunidad para el profesional independiente adecuado. En el pasado, escribí sobre cómo reservé $ 1K extra cada dos meses porque soy el único profesional independiente que presta atención a todos los requisitos en un puesto de trabajo.
Lo mismo es cierto para esto. Conseguí una página de ventas de productos de $ 2K porque fui la única persona que completó las cinco preguntas que hicieron.
Nota:
No busque trabajos de inmediato con múltiples preguntas. Asegúrese de revisar el historial de un cliente, las revisiones y cuánto han gastado. Si un cliente solicita un proyecto de un mes de duración y necesitará veinte minutos para escribir una buena propuesta, verifique sus comentarios, cuánto han gastado y si se verifica su pago.
Los buenos clientes, los que querrás buscar, tienen un historial en Upwork. Así que revísalos antes de comenzar.
Ahora que he cubierto lo que no hay que hacer, veamos las tres cosas que necesita saber para obtener una reserva sólida.
Método 1: elegir los clientes adecuados para enviar propuestas a
Deja de hacer que sea difícil encontrar el cliente adecuado.
Este es un gran problema. Esto aborda cómo identificar las cosas clave en una propuesta que indican que un cliente se ajusta a sus necesidades.
A medida que reserve más trabajo, comenzará a notar patrones de lenguaje dentro de sus clientes. Dirán ciertas cosas, usarán cierto lenguaje y se referirán a proyectos de ciertas maneras. Presta atención a estos patrones. Estas son las cosas clave que identifican a los clientes a los que desea enviar propuestas cuando mira proyectos.
Estas son las tres cosas que busco antes de enviar una propuesta:
1) La propuesta está bien escrita y tiene claro lo que quieren:
Los buenos clientes se tomarán el tiempo para escribir una buena propuesta. Eso significa que la propuesta debe ser fácil de leer Y clara sobre los resultados que desea.
En los trabajos de redacción publicitaria y consultoría de marketing, una buena propuesta le brinda detalles sobre sus números, las cosas que han intentado y menciona las plataformas o herramientas que están utilizando. Estos son los desencadenantes sociales que debe seguir y saber que el cliente realmente está haciendo el trabajo.
Desea evitar clientes que hacen lo contrario. Los clientes que publican demandas vagas o poco realistas están desperdiciando su tiempo o no entienden cómo funciona el mercado. No acepte trabajo de clientes que no tienen expectativas realistas. Este es el por qué.
El pedal de arranque que nunca fue
Tengo experiencia en el lanzamiento de Kickstarters. Debido a eso, recibo MUCHAS ofertas para Kickstarters en Upwork. El mes pasado, recibí una oferta por un producto. El cliente estaba emocionado de organizar una campaña y había investigado. Conocían las expectativas, conocían los plazos, tenían una cuenta en Kickstarter. Se marcharon.
Entonces me metí en el proyecto. El cliente quería establecer una cifra de lanzamiento de $ 100K. El problema era que SOLO tenían un proyecto de $ 5. No tenían ventas adicionales en su lugar. No tenían envío en su lugar. No tenían nada.
Rechacé al cliente. Incluso les aconsejé que no siguieran adelante. Ellos escucharon. Pero piénsalo. Podría haber tomado el trabajo, sabiendo que no funcionaría, me pagaron y me fui. No se aproveche de las personas porque no saben ni entienden. Ser una persona de pie lo convertirá en un artista destacado.
2) El cliente tiene experiencia y comentarios o, salvo eso, un sitio web
Trato de reservar clientes que tengan experiencia o un sitio web que pueda revisar. Upwork establece bajas expectativas de personas que lo contratan. Para asegurarme de no perder el tiempo enviando propuestas a personas que nunca responderán, no importa cuán buena sea la propuesta que escriba, busco un cliente con historial.
La forma más fácil de encontrar ese historial es buscar las opiniones dejadas por los empleados anteriores. Upwork también le muestra el porcentaje de personas que el cliente ha contratado. Puede tomar este número y compararlo con las revisiones de proyectos anteriores y ver si el cliente tiene experiencia en la contratación de su servicio.
Por qué no siempre puede confiar en la historia de un cliente
Upwork tiene un gran equipo de marketing, y cada vez más personas se están uniendo para usarlo. No solo eso, hay muchas personas que necesitan proyectos que solo contratarán a una persona y nunca volverán a usar Upwork.
No quieres perder a estos clientes. Aquí hay dos formas que uso para saber si un cliente es real si es nuevo en Upwork.
1) Tienen un sitio web: esto es enorme. Si el cliente menciona su servicio, negocio o sitio web, Google. Puedes ver si son reales y ver dónde están en su desarrollo. Si un cliente solicita ayuda de alto nivel pero tiene un sitio web antiguo, productos obsoletos o expectativas poco realistas para su contenido actual, lo sabrá de inmediato.
2) Usan un lenguaje relevante para sus necesidades: esto es importante. Si un cliente conoce el idioma detrás de lo que necesita, eso significa que tiene experiencia con lo que quiere o lo ha investigado hasta ahora.
Al revisar el lenguaje que usan, puede identificar si entienden las expectativas de su servicio o si tienen expectativas poco realistas.
Ejemplo:
Cliente que entiende el mercado: ‘Estoy buscando un redactor que pueda crear una página de destino que supere mi contenido existente. Me gustaría aumentar el número de suscriptores y tal vez hacer algunos anuncios FB para orientar mejor mi tráfico ‘.
Cliente con expectativas poco realistas: ‘¡Estoy buscando aumentar mis ventas en un 300%! Si eres el redactor correcto, sabes exactamente cómo hacerlo. No estoy interesado en métodos o estrategias. Quiero resultados, ventas reales, y los quiero sin las ventas adicionales de anuncios y comprar cosas adicionales para el sitio ‘.
3) Han contratado a personas que brindan su servicio en el pasado
Esto parece obvio a primera vista, pero es algo que la gente pasa por alto. Leo las reseñas de cada cliente con el que hablo. Si un cliente ha contratado a otro asesor de marketing o redactor publicitario, leí la reseña que dejó el profesional independiente y la reseña que dejó el cliente del profesional independiente.
Esto me da una idea de las expectativas que tiene un cliente. Un cliente puede amar tener acceso y abrir líneas de comunicación mientras que otro cliente no quiere que le molesten. Un cliente querrá colaborar, y el otro solo querrá una presentación, a tiempo, completada.
Saber lo que quiere un cliente hace que sea más fácil elegir si su intención se ajusta a sus necesidades. Si está ocupado, es posible que no desee una relación con el cliente donde la persona que lo contrata espera múltiples llamadas y pueda comunicarse con usted a tiempo.
Tampoco debe trabajar con alguien que solo quiere que el producto se envíe por completo si desea recibir comentarios. Su enfoque puede requerir comentarios y, por lo tanto, posiblemente le cueste una buena revisión.
Ahora que conoce las cosas que debe buscar y los tipos correctos de clientes a los que enviar propuestas, veamos cómo puede leer una propuesta e identificar las palabras exactas que un cliente necesita escuchar para reservarle.
Cómo identificar lo que un cliente realmente quiere y cómo presentarlo
Descubra lo que un cliente REALMENTE quiere.
El mayor problema que veo con los trabajadores independientes que comienzan a ganar dinero y luego se estancan es este:
No se tome el tiempo para identificar lo que un cliente realmente quiere.
Voy a compartir algo muy contradictorio. Cuando un cliente publica un proyecto, no siempre quieren exactamente lo que publican.
Ejemplo:
Hablé con un estudiante de entrenamiento a través de una propuesta hace dos meses. Ella estaba haciendo una oferta en un contrato de Social Media Manager que quería que alguien aumentara su cuota de mercado. Cuando revisé su proyecto y su página de FB, me di cuenta de que el cliente estaba más interesado en aumentar el compromiso, no los números.
El estudiante estuvo de acuerdo y preguntó sobre esto durante una llamada. Esto condujo a una reserva continua que dará como resultado un pago de cinco cifras en el transcurso de cuatro meses.
Si desea aumentar las reservas y ganar más propuestas, debe intuir lo que un cliente realmente quiere.
‘Espera … ¿por qué un cliente simplemente no pide lo que quiere?’
-La mayoría de los freelancers
La mayoría de los clientes no piden lo que quieren porque no saben cómo explicarlo. Existe una brecha de conocimiento entre nosotros y nuestros clientes. ¡Por eso nos contratan! Lo que leemos nos indica ciertas cosas, pero eso podría no ser lo que un cliente necesita.
Así es como puede identificar lo que un cliente realmente quiere cuando publica un trabajo.
Cómo averiguar exactamente lo que un cliente quiere
Te voy a enseñar una habilidad para intuir lo que los clientes desean de los proyectos. Sin embargo, la mejor manera de desarrollar esta habilidad profundamente es convertirse en un experto en su oficio.
Cuanto mayor sea su conjunto de habilidades y más calidad y valor pueda proporcionar a un proyecto, mayores serán sus posibilidades de poder identificar lo que un cliente quiere de inmediato.
Ejemplo:
Recientemente reservé un concierto de Kickstarter escribiendo una página de ventas para un cliente. Su proyecto mencionaba todas las cosas que querían:
* Beneficio de copia enriquecida
* Conversión poderosa
* Más palabras de moda del redactor
Al final de la propuesta, tenían una pequeña frase que contradecía todo eso. Mencionó que tuvieron un lanzamiento exitoso y querían crecer a partir de eso.
El cliente no quería toda esa jerga del redactor. El cliente quería desarrollar su marca y expandir su cuota de mercado a través de un Kickstarter. Eso no se mencionó en ninguna parte del proyecto, pero debido a mi experiencia en la construcción de identidad de marca con copia, reconocí su problema a nivel profesional.
Terminé reservando al cliente debido a mi observación. A medida que aumenta su conjunto de habilidades, comenzará a obtener más trabajos haciendo esto también. Cuanto mayor sea su conocimiento, mayor será su capacidad para ver qué proyectos están tratando de hacer, incluso cuando los clientes no saben cómo explicarlo. Hasta que llegue a ese nivel, aquí hay una pregunta simple que puede hacerse al revisar las propuestas para descubrir lo que un cliente realmente quiere.
La única pregunta que puede hacer para averiguar lo que realmente quiere un cliente
Solía ser un cómic y un nerd de fantasía. No entraré en la docena de razones de por qué. Sin embargo, hay una cosa que es realmente importante que aprendí de ese hábito, los experimentos mentales.
Los libros de fantasía y cómics te ayudan a pensar lateralmente al aprovechar tu interés en los personajes. Le dan permiso, a través de la información, para pensar lateralmente sobre situaciones no cubiertas en los libros o cómics.
Esto se llama un experimento mental.
Cómo utilizar experimentos de pensamiento para descubrir rápidamente lo que un cliente quiere
Cuantas más propuestas envíe, más comenzará a intuir qué buscan los clientes. Hasta que desarrolles esta habilidad, aquí hay una manera de obtener el mismo resultado sin la experiencia en tres pasos.
Paso 1: Imagina que eres el cliente
Después de leer la propuesta, tómese un momento e imagínese en el lugar del cliente. Tienes un proyecto y quieres resultados. Quiere lograrlo usted mismo, pero no tiene el tiempo, la experiencia o las habilidades para hacerlo usted mismo.
¿Sabes lo que necesitas pero no tienes tiempo para hacerlo? ¿O esta experiencia es completamente nueva para usted? Identificar estos detalles lo ayudará a comprender cómo responder a su cliente.
Un cliente que sabe lo que quiere responderá directamente a sugerencias específicas. Si el cliente no tiene experiencia en su servicio, necesitará que explique por qué tomará las medidas necesarias y qué puede esperar.
Imaginarse como el cliente hace que sea fácil de entender el tono para usar con un cliente. Alguien que posee tres sitios no necesita que se le hable de la misma manera que a alguien que está publicando su primera página de destino.
Paso 2: Identifique el resultado de su tono y sugerencia a sus necesidades
Después de haber identificado cómo se comunicará con el cliente y el tono que usará, imagine enviarle la propuesta.
¿Cómo responden ellos? ¿Su propuesta es larga o demasiado complicada? O tal vez su propuesta asume que el cliente tiene más conocimiento que ellos.
No te saltes esta parte. Cuando comencé, haría esto. Me llevó a tirar basura a propuestas enteras y a reescribirlas y conseguir el trabajo. Tómese su tiempo para comprender no solo el tono y el mensaje que necesita su cliente, sino también comprender cómo responderán a lo que escribe es enorme.
Podemos usar testimonios y enlaces de proyectos para crear pruebas sociales. Pero si desea reservar, debe proporcionar más que una prueba social regular. Obtener una reserva proviene de proporcionar una prueba social profunda .
Prueba social profunda
He hablado de pruebas sociales profundas en mis correos electrónicos. Es una herramienta poderosa que conduce a reservas de alto nivel.
Nota rápida: La prueba social profunda es una prueba social que actúa en un nivel profundo. Si los testimonios son una prueba social obvia, entonces escribir bien y anticipar las preguntas de un cliente antes de que las haga es una prueba social profunda.
La anticipación es clave. Si satisface la necesidad de un cliente antes de que surja, usted se convierte en un profesional experimentado. Es una forma de proporcionar valor sin costarle nada extra. Un gran ejemplo lateral sería una bota de senderismo que le enviará cordones adicionales con su pedido. A la empresa le cuesta poco pero demuestra que comprende sus necesidades.
Paso 3: Imagine su respuesta y anticipe sus preguntas
En el paso dos, anticipamos cómo responderían a la propuesta y nos tomamos el tiempo para adaptarla a sus necesidades. En este paso, queremos imaginarlos recibiendo su propuesta y tratando de pensar en las preguntas que tendrían al respecto.
Ejemplo:
Recientemente envié una propuesta que condujo a un contrato de $ 5K. En el proyecto, el cliente quería saber cómo aumentar las ventas de una página de producto. El proyecto no solicitó trabajo publicitario PPC o publicitario FB, pero sabía que lo necesitaría.
Lo que hice: al final de la propuesta en mi llamado para seguir conmigo, incluí esta línea,
‘También tengo la sensación de que necesitas algo de orientación sobre anuncios. Si ese es el caso, podemos hablar de eso también.
El cliente respondió con asombro. Me dijeron que tenía eso en mente, y al ver eso les demostró que necesitaban hablar conmigo.
Obtener este tipo de respuestas no es difícil. Todo lo que tiene que hacer es usar su conocimiento sobre su servicio y extender la visión del cliente. Piénsalo. Como redactor, sé que los anuncios son parte del paquete de marketing. Al señalar que el cliente necesitaría revisar estrategias que incluyen anuncios, algo que cualquier redactor conocería, creé una prueba social profunda al anticipar sus preguntas de seguimiento.
Aquí está lo loco. Recibieron cuarenta propuestas. Casi todos los redactores que presentaron una propuesta sabrían que los anuncios estaban involucrados. Me destaqué anticipándome sin pedir más trabajo.
Ahora que sabe cómo convertir el espectro completo de las necesidades de un cliente en una poderosa estrategia de reserva, exploremos la clave final de este sistema.
Escribir propuestas para que te reserven.
Cómo escribo propuestas que me hacen reservar
Paso mucho tiempo en este blog hablando de escribir. Escribir es importante. Es el primer modo de comunicación que tiene con los clientes; Puede crear una prueba social, y lo promueve con gran efecto cuando se usa correctamente.
El problema es que la mayoría de la gente no sabe cómo escribir de manera efectiva. Estoy seguro de que sabes escribir. Sin embargo, no sabes qué incluir y no escribes. Voy a compartir las tres cosas que debe incluir en su propuesta que lo llevarán a obtener una reserva sólida.
Antes de llegar a eso, exploremos el propósito detrás de una propuesta.
¿Qué hacen realmente las propuestas?
Las juntas de trabajo han capacitado a una nueva ola de trabajadores independientes para ver las propuestas como transaccionales.
Ejemplo:
Cuando envía una propuesta de trabajo en Upwork, le piden que se comprometa con un precio. Puede ser un proyecto de precio fijo o publicar su tarifa por hora. Odio esto por muchas razones. Mi mayor problema es que te entrena para ver las propuestas como una transacción. En mi opinión, el precio pone una línea entre usted y un servicio de calidad.
Si desea obtener una reserva sólida, debe saber qué hace una propuesta tanto para usted como para el cliente.
La opinión del cliente de una propuesta
Los clientes ven las propuestas como una llamada a la conversación. Los clientes saben qué idioma necesitan escuchar que indique la comprensión social en su campo. Buscan pruebas sociales, una comprensión clara del proyecto y un comunicador que pueda generar interés en que pasen tiempo contigo.
La visión del profesional independiente de una propuesta
Los trabajadores independientes deberían ver las propuestas como una oportunidad para convencer a un cliente de que inicie una conversación con ellos. El profesional independiente debe hacer esto comunicando valor, experiencia y resultados de una manera interesante que le pida al cliente que hable con ellos para aprender más sobre cómo funciona todo.
Aquí están las tres formas que uso para que los clientes hablen conmigo.
3 sugerencias de propuestas que puede usar para reservar sólidamente
Consejo 1: Dé al cliente el valor suficiente que quiere más
Los clientes obtienen cientos de propuestas. Haga que los suyos se destaquen presentándoles un valor adaptado a sus necesidades. Eso significa presentar enlaces de proyectos con explicaciones de por qué se aplica a ellos la estrategia que utilizó en el proyecto que compartió.
Consejo profesional: los enlaces de su proyecto no tienen que coincidir con el proyecto de su cliente. El mes pasado, compartí una página de compresión que escribí sobre la pérdida de peso para un cliente que desea una página de ventas para su empresa de tazas de cerámica. Llegué a la comparación de que la estrategia que usé para aumentar la captura funcionaría en su página de ventas. El cliente estuvo de acuerdo, y obtuve el concierto (y algunos tazones geniales).
Los clientes están interesados en la estrategia. Puede usar la mayoría de los proyectos, incluso si no están directamente relacionados, si puede explicar de manera clara cómo se aplica la estrategia utilizada en su proyecto.
Consejo 2: comparta muchas ideas
Entro en profundidad en Get Booked Solid (mi curso privado) sobre cómo las ideas están reservando moneda.
Las ideas son poderosas. La mayoría de los trabajadores independientes tienen miedo de compartir sus ideas debido a la creencia errónea de que los clientes los robarán y que un profesional independiente más barato hará el trabajo con sus ideas. Los clientes no hacen esto (¿y por qué demonios crees que es una buena idea trabajar con alguien así de todos modos?).
A medida que aumente su nivel de habilidad en su campo, podrá sugerir muchas ideas para proyectos. Esto es ENORME No desea abrumar a su cliente, pero algunas ideas específicas pueden crear pruebas sociales masivas de que tiene una profunda experiencia en la obtención de resultados.
No te detengas. Comparta ideas con el cliente en su propuesta sobre cómo pueden obtener mejores resultados.
Pro-Tip: solo comparte consejos sinceros. Los clientes pueden oler mierda a mil millas de distancia. Si está sugiriendo cosas para obtener más trabajo, los clientes sabrán y se lo dirán a otros clientes. Haz un buen trabajo, obtén buenos resultados.
Consejo 3: Ofrezca referencias para que las llame
Casi todos los profesionales independientes tienen al menos un testimonio. Los testimonios son buenos. Si realmente quieres destacar, ofrece una referencia.
Las referencias parecen ‘anticuadas’ pero son únicas porque, a diferencia de un testimonio, permiten que alguien hable por usted físicamente. No solo eso, una referencia es una excelente manera para que un cliente aprenda más sobre usted a través de otra fuente.
¿No tienes referencias actualmente? No es gran cosa. Lo que puede hacer es volver a sus tres principales clientes anteriores y preguntarles si podría usarlos como referencia. Para que les sea más fácil decir que sí, asegúrese de hacer su solicitud específica.
Buena solicitud:
“Hola Anne, tengo un par de propuestas de páginas de aterrizaje en las conversaciones en este momento. Si uno de mis clientes quisiera hacer un seguimiento con usted sobre la calidad de mi trabajo, ¿podría enviarles su correo electrónico para que puedan hacerle una pregunta rápida?
Solicitud incorrecta:
“Hola Anne, tengo muchos proyectos por venir, y las personas con las que hablo necesitan hablar con alguien sobre mi trabajo. Como trabajaste conmigo, sería genial si pudieras atender sus llamadas. ¿Cuál es tu número?”
Desglose de solicitud:
Hay tres cosas clave que hace bien la primera solicitud en las que debe centrarse.
1) La primera solicitud limita el tiempo y la energía que emite el cliente. Facilite que un cliente le diga “sí” haciendo que su pregunta sea pequeña como lo hice con “pregunta rápida”.
2) Limita la cantidad de preguntas que desea seguir. La primera solicitud menciona que un cliente podría hacer un seguimiento. Recuerde, limitar el acceso a clientes anteriores muestra respeto. Respeta a tu cliente al no perder el tiempo.
3) Limitar el acceso al cliente. Su cliente no quiere atender un montón de llamadas. Las llamadas telefónicas son fáciles de decir ‘no’ porque es difícil poner un límite a una llamada. Los correos electrónicos mantienen todo conciso y facilitan que un cliente elija si responder y cuándo responder.
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