¿Cuál es la mejor manera de discutir mejor los precios con un cliente potencial?

Intento tener una idea sólida del proyecto antes de ir a la reunión para saber cuál será el costo mínimo.
(Digamos que espero que sea un trabajo de $ 2,000)

A medida que avanza la reunión y el cliente menciona nuevas funcionalidades, estas son mucho más fáciles de estimar en el acto y simplemente se agregan al total acumulado.
(+ 5h + 2h + 7h, entonces 14h * $ 50 = $ 700)

Al llegar a conocer al cliente y sus gustos, sus necesidades, su meticulosidad, aumentaré mi mínimo en función de la cantidad de reprocesos y bromas con las que tendré que lidiar. De lo contrario, tiende a acumularse rápidamente.
(Muy exigente con el diseño, no exigente con las características, por lo que tal vez + 10%)

Por último, a medida que “pasan cosas”, dele al cliente un rango. Este rango es típicamente el ‘total acumulado’ como mínimo y aproximadamente el doble que para el máximo. He tenido algunos proyectos que literalmente se han duplicado después de que comenzaron, por lo que ese rango mantiene a todos a salvo.
(Eso es $ 2,970, llámelo $ 3,000 a $ 6,000)

Como nota, puede prestar atención a la reacción del cliente. Algunos esperan un alto costo de pensamiento costo = calidad. Otros buscan una ganga. De todos modos, todos tendrán expectativas. Si reaccionan positivamente al extremo inferior pero negativamente al extremo superior, sabrá que el presupuesto es importante. Si parecen vacilantes con el extremo inferior pero más cómodos con el extremo superior, explique que el extremo inferior es si todo se alinea perfectamente y no hay sorpresas, luego asegúrese doblemente de que no se perdió ningún requisito del proyecto en la hoja de especificaciones.

Espero que esta respuesta se aplique a su situación particular.

He estado en ventas durante bastante tiempo y aquí hay algunas reglas generales que siempre trato de seguir.

1. Las personas toman decisiones emocionales y justifican su decisión con lógica. Su trabajo es desarrollar su emoción en cualquiera que sea su producto, y luego, comprarán. Esto se puede hacer infinitamente mejor mientras se está sentado cara a cara con el cliente. Por teléfono no es tan bueno. Si es posible, cierre la venta en la mesa.
   
2. Asegúrese de haber acumulado el valor en su producto, empresa y en usted mismo, que supere cualquier costo. Si baja el precio lo primero, no lo comprarán. Pero si el valor se ha acumulado, el precio siempre parecerá más razonable. A veces he vendido productos muy caros, pero cuando he acumulado el valor correctamente y luego he bajado el precio, ha habido MUCHAS veces que su respuesta es “¡¿eso es todo? Inscríbeme!”
3. Su lenguaje corporal y tonalidad tienen un gran efecto. Si baja el precio con vacilación y da el mensaje no verbal de que incluso si cree que el precio es alto, ¡estarán de acuerdo con usted! Cuando bajo el precio, trato de hacerlo con confianza y retratar el mensaje de que estoy orgulloso de ese precio y que sé que no encontrará nada mejor en ningún otro lado. También digo “Incluso si encontrara un precio más bajo con otra compañía, no querría ir con ellos. Conmigo, utilizo componentes de gama alta y no ahorro dinero para intentar ser el más barato”. Pero nunca ataco a otra compañía.

¡Espero que esto tenga sentido y te ayude en tus futuras citas!

Hay tres formas posibles de ir, aquí. Una es conocer la respuesta incluso antes de sentarse con la perspectiva. Por ejemplo, supongamos que cobra $ 50 / hora. Esa es su tasa, y eso es todo, así que cuando el cliente potencial pregunta, está listo con su respuesta.

Otra forma es decir que proporcionará una propuesta en un par de días. Este enfoque le da un poco de espacio para pensar en lo que quiere cargar sin la presión de sentarse (o hablar por teléfono) con la persona. La desventaja de este enfoque es que a veces las perspectivas quieren saber de inmediato, por lo que es algo con lo que tendrá que lidiar, ya sea desviando (“Quiero asegurarme de darle el mejor precio, así que me gustaría considerar qué hemos hablado y luego nos pondremos en contacto con usted “) o con un número (muy) general (” Probablemente podría hacer esto en el rango de $ 500 a $ 1,000, pero déjenme pensarlo y responderle ” )

Para lograr un equilibrio entre los dos primeros enfoques, intente reunir la mayor cantidad de información sobre el cliente potencial de antemano y tenga una idea de lo que quiere cobrar al entrar, pero use la reunión para verificar que la tarifa que ha determinado sea adecuada para el proyecto. (Si no está seguro, siempre puede volver al método n. ° 2).

La mejor manera de hacer esto es tener las cifras ya resueltas. Si tiene un sitio web, publique sus tarifas allí. Tener sus tarifas ya publicadas al público y accesibles para todos a menudo elimina la necesidad de tener esta discusión. Puede referirlos cortésmente a la página, o usar esos números para obtener una cifra. Vea el mío aquí HONORARIOS Y CARGOS.

Por lo general, también trato de investigar para ver cuánto paga este cliente. Algunos clientes pagarán $ 10 y otros $ 700 por el mismo trabajo según su presupuesto, lo que saben sobre el mercado de la escritura y cuánto valoran el buen contenido.

Paso más tiempo en el trabajo por el que me pagan valores más altos y pediré una tarifa más alta de lo habitual si sé que esta es la tarifa que el sitio o el cliente suelen pagar.