Reeditado desde mi publicación de invitado en: FreelanceToWin
Cómo reservé un contrato masivo como el profesional independiente menos experimentado
Había estado revisando los últimos trabajos de Upwork durante dos horas, sin suerte.
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Estaba listo para tirar la toalla y llamarlo un día.
Justo antes de cerrar sesión, noté una última lista de trabajos. Se destacó para mí porque parecía que sería un proyecto interesante para trabajar.
Pero cuando vi que el cliente quería que se realizara un trabajo mensual durante todo un año, me dije que probablemente estaba fuera de mi alcance: no había forma de que pudiera obtener una entrevista. Como todavía era bastante nuevo en Upwork, me había mantenido principalmente en los trabajos pequeños, solo tratando de “mojarme los pies”.
Aún así, no pude evitar leer la descripción completa del trabajo, aunque solo fuera para torturarme.
Mi sospecha se confirmó en el momento en que hice clic para leer más … El cliente quería un profesional independiente con credenciales y experiencia en Ingeniería Eléctrica. Suspiré, dándome cuenta de que este era uno de los muchos trabajos de Upwork para los que simplemente no estaba calificado, al menos técnicamente.
Entonces tuve un pensamiento loco.
¿Qué pasa si envié una propuesta de todos modos? Sería una buena práctica y, lo que es más importante, no quería dejar el trabajo por el día sin al menos solicitar al menos UN trabajo.
Entonces, un pensamiento aún más loco …
Como ni siquiera esperaba recibir noticias del cliente, y mucho menos ganar el trabajo, ¿por qué no ser el mejor postor también?
No tenía nada que perder, así que decidí ir a por ello.
Sin pensarlo dos veces, envié la siguiente propuesta al cliente:
Hola
[nombre del cliente]
Veo que está buscando un autor que pueda escribir fantasmas artículos de 2,000 palabras dos veces al mes en el campo de la energía portátil.
Desea que su contenido genere interés, clientes potenciales y opciones mediante la escritura de una copia orientada a los negocios procesable.
Escribo contenido de forma larga. Si trabajáramos juntos, podría crear varias maquetas de artículos antes de escribirlos para que tu artículo tenga el contenido que deseas con la voz que deseas.
El contenido y la voz son claves para generar leads. Si su contenido está dirigido a ingenieros eléctricos, generará clientes potenciales escribiendo contenido que los ayude a resolver sus problemas.
Aquí hay algunas ideas que tengo para resolver problemas portátiles de energía.
* Fácil de mover rápidamente en terrenos difíciles. (que es ideal tanto para minería como para entretenimiento).
* La fuente de alimentación es confiable en cualquier condición.
* Su fuente de energía es duradera y efectiva sin importar las demandas de energía.Si está interesado en crear contenido que resuelva estos problemas y genere clientes potenciales, estoy disponible para hablar.
Saludos,
Jesse G.
Pensé que era una posibilidad tan remota que rápidamente me olvidé de todo después de hacer clic en “enviar”.
Puedes imaginar mi sorpresa cuando, dos horas después, recibí un mensaje del cliente. ¡Quería programar una entrevista telefónica conmigo!
Mi fugaz placer fue rápidamente reemplazado por dudas. ¿Era esto real? ¿No vio el cliente que yo era la opción menos costosa y con menos experiencia?
Todavía no había dominado exactamente el proceso de la entrevista de Upwork … y para ser honesto, me sentí un poco fuera de lugar. En lugar de perder mi tiempo (y el del cliente), decidí en ese mismo momento rechazar la entrevista.
Desafortunadamente, mis dedos parecían tener una mente propia, y me encontré escribiendo una respuesta al cliente, confirmando la entrevista por 2 horas más tarde.
Apreté el botón “enviar” rápidamente, antes de que pudiera cambiar de opinión.
Aunque fue agradable finalmente tener ALGO que mostrar durante las dos horas que había pasado examinando los trabajos de Upwork ese día, estaba muy loco.
Salté de la sartén … y caí al fuego.
El trabajador accidental
Como muchas personas, inicialmente me topé con Upwork al azar.
Todo comenzó cuando estaba realizando espectáculos de hipnosis.
Sí, leíste eso bien. Soy un hipnotizador de comedia.
Desde que tengo memoria, siempre quise la libertad y el potencial de ingresos de ser mi propio jefe. Desafortunadamente, las recompensas de la hipnosis en etapa fueron bastante limitadas. Tuve que seguir un estricto horario de viaje, y solo había tantos espectáculos que podía realizar cada año.
En otras palabras, mi progreso había alcanzado una meseta.
Finalmente cambié mi reloj hipnotizador y abrí una tienda de monedas, joyas y oro.
Mi tienda
Abrí las puertas justo al comienzo del boom de los metales preciosos. Pero a pesar de que el negocio avanzaba, el efectivo a menudo se fue tan rápido como llegó. Peor aún, después de aproximadamente un año de hacer los libros, finalmente me di cuenta de que a menos que expandiera agresivamente mi territorio y abriera nuevas tiendas, mis ingresos no podrían crecer. Había golpeado otro obstáculo.
Nada parecía estar funcionando. Parecía que la economía estaba manipulada en mi contra. Tuve un diálogo interno bastante negativo, que no ayudó.
Luego me encontré con el curso Zero To Launch de Ramit Sethi, que prometía enseñarme cómo lanzar un exitoso negocio en línea. Había estado leyendo el blog de Ramit durante años, y me gustó la idea de que podría hacer crecer un negocio en línea tan grande como quisiera, sin preocuparme por las limitaciones físicas con las que me había encontrado en mis negocios anteriores.
Solo había un “problema” … lleva meses o años ver los resultados de un negocio en línea.
No me malinterpreten, no tenía prisa. Pero estaba buscando una manera de mantenerme (y tener control sobre mi agenda) MIENTRAS construí mi negocio en línea.
Y trabajar independientemente en Upwork parecía una excelente manera de hacerlo.
Gracias a los secretos de Danny de un curso Upworker de seis figuras, ya había aprendido bastante sobre cómo ganar dinero con Upwork. Y había conseguido un par de conciertos pequeños, lo cual fue genial.
Pero ahora estaba en peligro de arruinar mi carrera de Upwork antes de que despegara.
Necesitaba encontrar una manera de lograr esta entrevista, y necesitaba hacerlo rápido.
De todos los trabajos de Upwork que podría haber aplicado …
Incluso justo después de aceptar la entrevista, pensé en cancelar todo.
Parecía un poco intimidante hablar por teléfono con el cliente cuando obviamente carecía de las credenciales que estaba pidiendo. Especialmente porque había varios competidores que parecían calificados. ¡Y también estaban cobrando menos que yo!
Entonces recordé algo que Danny había dicho acerca de que la competencia en Upwork no era tan rígida como solía parecer. Y el hecho de que muchos clientes estaban dispuestos a pagar por el VALOR.
Regresé y eché un segundo vistazo al historial de Upwork del cliente:
¿Y sabes qué? Parecía un cliente REALMENTE BUENO.
De los 18 trabajos de Upwork que había publicado, terminó contratando a alguien el 78% del tiempo. Y había gastado casi $ 10,000 en Upwork solo este año.
Esto me dio la impresión de que él podría ser exactamente el tipo de cliente que ESTÁ dispuesto a pagar por el valor, en lugar de buscar el profesional independiente más barato.
Y aunque mis competidores TÉCNICAMENTE han sido más calificados, pensé que podría ofrecer más valor si los superaba, los superaba y … ¡los mejoraba! (Mal chiste, no pude resistir)
Comencé a pasar de sentirme inseguro a saltar de un lado a otro como Rocky justo antes de la gran pelea. Bien, entonces Eye of the Tiger no estaba jugando en ningún lado, pero estaba allí en espíritu.
Estaba determinado Si el cliente quería el profesional independiente más barato, o el que tenía más experiencia técnica, entonces eso estaba bien para mí.
Pero de cualquier manera, me comprometí a hacer todo lo posible para conseguir el concierto.
Mi entrevista con el líder del proyecto fue en dos horas.
Es hora de comenzar a entrenar duro.
Llevé toda la artillería al tiroteo
Sin un momento de sobra antes de la entrevista, me di cuenta: podía sorprender al cliente preparándome en exceso hasta el punto en que sabía más sobre sus necesidades que incluso él.
Eso me daría una gran ventaja en comparación con mis competidores, quienes probablemente estarían hablando todo sobre sí mismos durante la entrevista (“Aquí está MI experiencia … aquí es por qué estoy calificado … aquí es por qué deberían contratarme …”)
Así que entré en modo Detective privado y comencé a hacer una tarea seria. Este es el proceso de investigación de “inmersión profunda” por el que pasé:
1. Busqué pistas sobre el negocio del cliente. Es posible que haya notado que la publicación de trabajo no contenía ninguna información específica sobre el cliente. Pero su nombre de usuario Upwork sí (era su nombre comercial). Si no tuviera puesto el sombrero de detective, esta pieza clave de información probablemente me habría pasado por la cabeza. Pero estar bajo presión me obligó a estar atento a cualquier información útil que pudiera encontrar. Igual de importante, esta era información que mis competidores probablemente extrañarían, no les importaría, etc.
2. Descubrí quién era el CLIENTE FINAL. Si miras hacia atrás en la publicación del trabajo, verás que el cliente que publicó el trabajo estaba buscando a alguien para escribir fantasma para uno de SUS clientes. Este es un punto sutil pero muy importante. Significaba que la persona que me entrevistaba (el “cliente”) estaría muy preocupada por hacer feliz a SU cliente (el cliente final). Ese sería su objetivo número 1. Mis competidores probablemente no se dieron cuenta de esto. Si les pregunta, probablemente dirán que el objetivo del cliente sería “contratar al mejor escritor” o “contratar al profesional independiente más experimentado”. INCORRECTO. ¡El cliente querría contratar a alguien que lo haga parecer un genio para SU cliente! Todo lo demás sería secundario. Entonces, cuanto más sabía sobre el cliente del cliente, mejor me veía en la entrevista.
3. Leí todo el sitio web del cliente final. No solo su página de inicio, sino cada página, de arriba a abajo. Revisé su equipo, sus clientes, sus productos y servicios, el historial de su compañía, etc. Quería asegurarme de entrar en la conversación sabiendo EXACTAMENTE quiénes eran, qué hacen y para quién lo hacen. Recuerde que la principal prioridad del entrevistador sería cuidar a este cliente. “Escribir” era solo una pequeña pieza del rompecabezas general. Si quería ganar este trabajo (especialmente como la aplicación independiente más costosa), necesitaba convertirme en un experto en el cliente final, rápidamente.
4. En buena medida, también visité sus sitios web de COMPETIDORES. Los negocios no suceden en el vacío. Cada empresa tiene competidores que amenazan con almorzar. Si realmente quiere ayudar a un cliente, debe comprender contra quién está compitiendo y cómo están a la altura de lo que están haciendo esos competidores. Tenga en cuenta que los clientes quieren trabajar con autónomos que les respaldan. Conocer esta información adicional le daría al cliente la confianza de que soy el tipo de profesional independiente que ofrece mucho valor y está dispuesto a hacer un esfuerzo adicional para ayudarlo a tener éxito.
5. Investigué sus productos y servicios. Quería comprender a fondo el negocio del cliente. No solo su industria, sino las razones reales por las que sus clientes compran sus productos y servicios. Incluso fui a Amazon y leí docenas de reseñas de clientes sobre muchos de los productos que vendían. Me centré principalmente en las reseñas de 5 estrellas, ya que esos clientes estaban más satisfechos (aunque también busqué críticas negativas, ya que representaban oportunidades potenciales de mejora; recuerde, ser un excelente profesional independiente se trata de ayudar al cliente tanto como sea posible). )
6. Llamé a sus clientes reales por teléfono. Si. Estoy loco. Pero si desea resultados extraordinarios, debe estar dispuesto a dar un paso adelante. Así que llamé a compañías reales que compraron los productos que vende el cliente final y les hice preguntas sobre sus experiencias. Algunas de las repeticiones a las que llegué no fueron tan amigables. Algunos incluso me colgaron. Pero había un puñado que estaba feliz de darme unos minutos de su tiempo. La información que me proporcionaron era ORO puro, y obtuve algunas ideas sorprendentes sobre su comportamiento de compra que incluso el cliente probablemente no conocería.
¿Crees que esto afectaría cuánto me valoraba el cliente como colaborador? Maldita sea, lo haría.
¿CUÁNTOS DE MIS COMPETIDORES HABRÍAN INCLUSO 1/10 DE LA CANTIDAD DE PREPARACIÓN QUE HICE PARA ESTA ENTREVISTA?
La respuesta es casi segura … ninguno de ellos.
Estaba eligiendo ponerme en una categoría de uno.
Por cierto, si dudas si valió la pena el tiempo o el esfuerzo extra, quiero que tengas 3 cosas en mente:
- Este cliente necesitaba dos artículos cada mes durante al menos un año. En otras palabras, este fue un trabajo a LARGO PLAZO, por lo que sin duda valió la pena hacer un esfuerzo adicional para conseguirlo.
- Recuerde que el cliente había pagado casi $ 10,000 por varios trabajos de Upwork hasta ahora. Por lo tanto, hay muchas razones para creer que esta investigación inicial pagaría al menos 100 veces, especialmente porque era probable que causara una impresión duradera en el cliente (una cosa que aprendí de Danny es que a los clientes les gusta encontrar un profesional independiente y quedarse con ellos )
- Toda mi preparación para la entrevista me llevó solo dos horas TOTAL. Entonces, al final del día, es un pequeño precio a pagar para ganar el trabajo.
Para cuando la entrevista llegó, tenía algunas grandes ventajas sobre mis competidores.
Sabía exactamente qué hacía el cliente final, quién era su competencia, cómo tomaban sus clientes sus decisiones de compra e incluso el tipo exacto de palabras que usaban sus clientes para comunicar sus deseos y necesidades. Y usé esa información para crear una lista de ideas para diferentes contenidos que pensé que beneficiarían a su compañía.
Estaba 110% preparado.
Lo único que quedaba por hacer era clavar la entrevista en sí.
La entrevista
El cliente me llamó a las 4pm en punto. Miré el número en mi pantalla, borré todos los persistentes sentimientos de duda y me deslicé para contestar el teléfono.
En el momento en que el cliente comenzó a hablar, supe exactamente lo que tenía que hacer.
En lugar de dejar que hiciera las preguntas mientras yo interpretaba al “buen entrevistado”, decidí LIDERAR la conversación. Un movimiento audaz, pero recuerda, mi objetivo era destacar, no encajar.
Le dije que me gustaría comenzar haciéndole algunas preguntas. Hubo un momento de silencio incómodo que me hizo preguntarme si fui demasiado lejos.
Cuando finalmente respondió, sonaba muy sorprendido, pero agradable: “Oh, eh … está bien.
(¡SI!)
Sin perder un segundo, inmediatamente le pedí más detalles sobre sus objetivos para el proyecto, lo que estaba tratando de lograr y lo que tendría que suceder para que él considerara el proyecto como un éxito. Al igual que la información que había reunido anteriormente, esta información era extremadamente importante, pero lo más importante es que le mostraría al cliente que ME IMPORTAba ayudarlo (y a su cliente) a producir RESULTADOS.
Luego, le di un resumen de lo que había aprendido mientras investigaba la compañía de su cliente, sus competidores, los productos que venden, las reseñas que obtuvieron e incluso las ideas que pude obtener sobre la psicología y las preferencias de sus clientes. .
Luego lancé algunas sugerencias sobre el tipo de artículos que pensé que funcionarían mejor para lo que intentaban lograr.
¡Incluso culminé todo diciéndole que hablé con los clientes de su cliente! Le conté lo que dijeron y cómo sería genial incluir el lenguaje que usaron en su copia para obtener la máxima efectividad.
Hubo otro silencio mortal cuando el cliente parecía estar en completo shock.
Cuando finalmente habló, me dijo: “Solo te llamaba porque era una cuestión de política de la empresa. No me interesaba contratarte .
Luego, después de otra pausa, continuó: “Pero usted es la ÚNICA persona con la que hemos hablado que hizo este tipo de investigación. Tendré que aclararlo con mi jefe, pero … creo que vamos a contratarte.
Lo hicieron.
Como puede ver, hasta ahora he ganado $ 250 escribiendo para ellos. Pero recuerde que este es un contrato MENSUAL en curso. Según mis cálculos, me valdrá $ 6,000 con el tiempo. (Y eso ni siquiera incluye el trabajo potencial para el que el cliente puede contratarme después de que este contrato termine).
TÚ también puedes ganar dinero en Upwork
Repasemos algunas de las conclusiones clave de esta historia.
Cuando vi por primera vez algunos de los trabajos más grandes de Upwork que se publican todos los días, me preocupaba no estar listo.
Mi mente me contaba una historia de que no tenía las credenciales, el portafolio o la experiencia que creía que necesitaba.
Pero la realidad era que me estaba impidiendo obtener algunos de los trabajos Upwork más grandes y mejores que estaban disponibles .
Sí, técnicamente estaba menos calificado que algunos de los tipos más grandes. Y cobraron menos que yo. Pero pude superar eso enfocándome en lo que el cliente quería.
Las calificaciones, las credenciales y la experiencia pueden ser obstáculos, pero no son obstáculos.
El hecho de que no tenga “X años de experiencia” o conocimiento específico de la industria, no significa que no pueda compensar eso de otras maneras.
La única pregunta es, ¿ quieres?
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