Cómo explicarle a un cliente lo que voy a hacer, sin decirle lo suficiente, ellos mismos pueden hacerlo.

Como agente inmobiliario exitoso durante 25 años, a menudo he luchado con este concepto. Ciertamente, mostrar todas las técnicas de venta de una casa y los trucos del oficio es inapropiado, sin embargo, hablar sobre algunos éxitos que ha tenido con otros y lo impresionados que estaban con ciertos aspectos de su trabajo es más que apropiado … Se llama ventas .

A menudo me refiero a casos de estudio, problemas incurridos durante el proceso de venta de una casa y soluciones creativas que trajeron éxito. Luego les informé que cada casa tiene un conjunto diferente de circunstancias y requiere diferentes soluciones.

Sin embargo, creo que tengo una ventaja, ya que conservo las patentes de cinco inventos durante mi empleo como ingeniero mecánico profesional antes de convertirme en agente de bienes raíces. Entonces, cuando me refiero a soluciones creativas, tengo cierta credibilidad.

Recomendaría encontrar su “propuesta de venta única” y desarrollar una presentación que destaque sus habilidades en su área específica de especialización.

Si se acercan a usted por sus servicios / habilidades, realmente no necesita ofrecer los detalles esenciales. Solo quieren una solución rápida y no BS para el problema. Los factura en función de su contrato. Fin de la historia

Si estás conversando con un posible cliente, entonces te han contactado por una razón, porque hay algo con lo que creen que puedes ayudar. Si la tarea es realmente tan pequeña que pueden hacerlo ellos mismos, ¿por qué no dejar que lo intenten? Podrían tener éxito y luego sentir confianza hacia usted por guiarlos en la dirección correcta (por lo tanto, posiblemente contratar sus servicios para otros proyectos más complicados), o podrían darse cuenta de que es más de lo que esperaban y terminar contratándolo. De cualquier manera, me aseguraría de hacer un seguimiento en una semana más o menos y ver cómo iban las cosas.

En pocas palabras: use estos escenarios como una oportunidad para establecer la confianza y su autoridad en sus servicios. Empoderar a su posible cliente, y de esa manera nadie terminará sintiéndose desviado.

Creo que hay un aspecto clave que parece ser la causa de sus preocupaciones: la falta de confianza mutua. Parece que no trabaja para clientes que confían en usted y su experiencia. Debería ser suficiente para decirles que usted sabe cómo resolver el problema y que se encontró con una situación similar antes. Si confían en ti, te pagan para resolver el problema. Todo cliente profesional sabe que aplicar una solución es solo una parte de la historia y que, en primer lugar, puede haber llevado mucho tiempo encontrar la solución / experiencia. Si no sientes que están jugando limpio, no trabajes para ellos.
Tenga en cuenta que parece que tampoco confía en sus clientes: le preocupa que lo “estafen” si les dice demasiado. Esta es una relación comercial poco saludable. Por lo tanto, mi consejo sería buscar clientes que consideres un jugador justo y luego trabajar duro para ganar su confianza.
Los negocios sostenibles deberían ser un juego cooperativo, no Poker.