Hay un puñado de personas en mi espacio que son absolutamente excelentes cuando se trata de obtener oportunidades de transacción. Dentro de este grupo hay dos enfoques diferentes:
- Seleccione en algún lugar entre 20 y 50 banqueros de inversión y / o corredores de negocios, y desarrolle relaciones muy fuertes (no es un gran esfuerzo de llamadas frías).
- Ponerse en contacto con cualquier persona que pueda tener una transacción en proceso, incluidos los empresarios (lo que creo que le interesa más).
El primer enfoque requiere menos infraestructura. Si bien lleva mucho tiempo desarrollar las relaciones, se puede hacer con un equipo de inversión de uno o dos hombres. Las personas que conozco que hacen esto bien no solo mantienen un contacto regular por teléfono y por correo electrónico, sino que también visitan con frecuencia en persona y organizan eventos para que todos asistan.
Un amigo mío que hace esto especialmente bien recientemente dejó una firma de capital privado más grande para establecer su propia práctica. Trasladó su residencia permanente a una ciudad de resort de esquí y, además de los pasos mencionados anteriormente, también invita a todos los que conoce a visitarlo con correos electrónicos detallados que incluyen hoteles, vuelos de las principales ciudades, condiciones climáticas y calidad de la nieve. Siempre pensé que era un enfoque único.
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El segundo enfoque , en mi opinión, requiere un poco más de infraestructura para ejecutarse realmente. Las personas que hacen esto bien están haciendo tanto trabajo antes de levantar el teléfono o enviar un correo electrónico frío, que debe ser un puesto dedicado (es decir, el rol es casi exclusivamente desarrollo empresarial). El trabajo realizado de antemano implica dar a conocer el nombre de su empresa y su propio nombre en la industria. Esto implica patrocinar conferencias de la industria y hablar en paneles en cada oportunidad. También puede incluir el desarrollo de un boletín electrónico con información relevante de la industria. Todos, aparte de la industria, prefieren la familiaridad. Si la persona ha escuchado su nombre o el nombre de su empresa, incluso si no puede recordar cuándo o dónde, tiene una mejor oportunidad de conectarse. Y si puede vincular su nombre a la experiencia en el campo, mucho mejor.
También ayuda saber exactamente lo que estás buscando. Si puede evaluar si el comité de inversión (equipo que decide si desea realizar una transacción) le dará una oportunidad y usted tiene su confianza, será mucho más efectivo. También lo ayudará a desarrollar listas de llamadas. Tener un propósito cuando se responde su llamada es fundamental. Si solo puede hablar sobre los criterios de inversión de su empresa, es poco probable que la llamada salga bien. Explicar por qué su llamada tiene sentido para ambas partes aumenta las probabilidades de éxito.
Un ejemplo contrastante es la llamada en frío programada. Esto no funciona dentro de la comunidad inversora, y menos aún con los empresarios. Los banqueros sabrán en cuestión de minutos si carece de experiencia, pero algunos lo tolerarán si están familiarizados con su empresa. Un empresario exitoso, por otro lado, generalmente terminará la llamada cuando se dé cuenta de que sabe poco sobre la industria en la que opera su empresa. Hoy en día hay muchas opciones de capital, lo que significa que necesita ofrecer más que eso para tener éxito .
Finalmente, tenga en cuenta que todos están tratando de buscar oportunidades atractivas. En 1980 había ~ 25 empresas de capital privado. Hoy compites contra ~ 6.700 empresas, y ~ 700 de ellas fueron fundadas en el último año. Si está tratando de desarrollar nuevas relaciones, requerirá más de una o dos llamadas / correos electrónicos por contacto.